和平建设手册/谈判

谈判

几乎每个人在日常生活中都运用谈判技巧 - 例如：当作为家庭成员决定去哪里度假时，当与同事商定工作计划并分配任务时，或当与朋友和亲戚讨论计划时。谈判是一种基本的方式，可以从其他人那里得到你想要的东西，通常使用口头交流。我们每天都在谈判 - 在市场与供应商谈判，与朋友或亲戚谈判决定吃什么或去哪里以及如何旅行。美国作家罗杰·费舍尔和威廉·尤里在 1981 年开发了一种商业谈判模型，该模型已变得非常流行。本质上，他们提出了四项谈判原则（费舍尔和尤里，1981 年）

将人与问题分开。人际关系（“人”）与您所处的任何实质性冲突（“问题”）是分开的。通过将人际关系与问题分开，您减少了误解和情绪对谈判产生负面影响的可能性。您希望在谈判中建立良好的工作关系。
关注利益而不是立场。利益是潜在的需求、愿望、关注、想要、价值观或恐惧。利益激励人们，但通常个人会陈述一个立场。例如，许多国家都有一个立场，即“我们不会与恐怖分子谈判”。这是一个立场，但潜在的利益可能与对人身安全的担忧和恐惧有关。在冲突中，个人和群体通常只陈述一个立场。通常很难在立场方面进行妥协。立场背后有多种利益，关注利益可以让谈判者有更大的空间来产生所有各方都接受的解决方案。
为互利创造选择。这需要创造力和承诺，共同思考双方都可接受的选择。在头脑风暴中，谈判者需要将评估选择的阶段与生成选择的阶段分开。双方都需要扩大可能的选项数量，而不仅仅寻找一个选项。双方还需要考虑能够满足对方利益的选择。
坚持使用客观或双方都接受的标准. 通常，可以确定几个相关的标准或标准，供各方评估谈判协议的公正性或可接受性。谈判者可以像头脑风暴选项一样头脑风暴标准或标准。