房地产融资和投资/为什么要评估买家
根据一首古老的布鲁斯歌词，“没有钱的浪漫没有机会”。如今，购房也是如此。没有资金，你无法完成交易。评估过程的目的是快速区分买家的需求和愿望，并将他们的购买力与可用的住房存量联系起来。这是一项宝贵的服务，房地产专业人士具备独特的资质提供。
你可能见过一些人对购房的想法充满热情，但在他们找到并购买房子之前，他们必须解决融资细节——除非他们能够全额付款。你怎么知道潜在买家是否能克服融资障碍？
答案是通过评估买家。这个过程通常从与你第一次见面后的评估面试开始。在面试过程中与买家建立融洽关系，这将使你能够讨论个人财务状况，获取关键数据以确定买家是否符合目前的贷款人要求，并收集有关买家生活方式和住房需求的信息。当然，作为一名销售人员，你是一名房屋营销专家，而不是房地产融资专家。你应该清楚地告诉买家，你可以提供信息，但买家应该——而且最终会——咨询专家，例如贷款人。如果你为买家进行抵押贷款马拉松训练，他们将会顺利完成。
代表卖家完成交易工作的一部分是了解你带来的买家是否合格，然后才向他们展示你知道他们能够负担得起的房子。在今天的火热市场中，卖家比以往任何时候都更关心融资。“卖家将回购”在加州的房源列表中越来越常见，多个上市服务 (MLS)。卖家希望快速出售房产，而融资几乎是所有交易必不可少的。
由于抵押贷款菜单十分丰富，你与买家在评估环节中需要讨论的内容比以往任何时候都多。如果你能帮助买家整理他们的财务状况并为他们的情况选择最佳贷款，他们将顺利获得贷款批准。而你将获得一笔完成的交易。
与买家建立融洽关系，以便你可以询问他们有关个人财务状况的细节并不总是容易，但这是必要的。你会遇到一些不愿意透露其财务状况的买家。你告诉他们贷款人会问什么问题才能获得贷款批准。这样，买家就会明白提供关键财务信息的重要性。
你的许多买家将是拥有净值和购房首付款的改善型买家。他们很可能符合贷款人的要求范围。但首次购房者可能不清楚什么是负担得起的。对他们进行初始评估将有助于确保他们能够看到他们能够负担得起的房子。
你需要了解买家的总收入和净收入——如果他们是一起贷款，则需要了解丈夫和妻子的收入——并详细了解他们的债务支付和资产，包括现金、存款单、股票和债券。
现金资产将告诉你买家能够支付多少首付款，这很好地反映了他们能够负担得起多少房子。但请确保他们已经利用了他们想要用于住房的每一种收入来源。如果这仍然不够，他们可能能够从共同贷款人那里获得资金，例如父母或其他亲属。收入和债务将决定买家能够负担的每月住房支付水平。有了这些信息，你可以估算出买家能够负担多少抵押贷款。你根据收入、债务支付和支付收入比计算出买家能够负担的最大金额。然后你确定固定利率抵押贷款和各种可调利率抵押贷款 (ARM) 的最大金额。
你必须快速获取关键财务信息，以使购房流程顺利进行。
你需要这些财务数据的原因是，贷款人有严格的要求。通常，你将使用标准的“符合”贷款并使用广泛接受的贷款人要求。符合贷款主要由房利美承保指南决定，在 90 年代的大部分时间里，最高贷款额为 240,000 美元。该金额现在已提高至 417,000 美元。贷款人设定最高贷款额，并将住房支出限制在总收入和总债务的特定百分比。收入比率为 28%，用于住房比率（支付、利息、税金和保险 (PITI) 除以每月总收入），36% 用于债务收入比率（PITI 和每月债务除以每月总收入）。
这就是二级市场——房利美 (联邦国民抵押贷款协会) 和房地美 (联邦住房贷款抵押公司)——所规定的。它们是最大的单一贷款购买者，因此贷款人会遵守他们的要求。
联邦住房贷款银行委员会 (FHLBB) 根据法律规定的公式每年提供最高抵押贷款金额。该公式基于 FHLBB 每月全国住房价格调查确定的 10 月份抵押贷款结清的房屋的平均购买价格。该金额将于每年 1 月 1 日生效。
越来越多的贷款出售给二级市场，因此贷款人密切关注符合贷款限额的变化。
贷款人关注的另一个关键指标是贷款价值比。这被证明是预测贷款风险的准确指标。贷款人喜欢高首付款（20% 或更多），以便贷款价值比为 80% 或更低。这些贷款是安全的。90-95% 的贷款价值比风险稍高，但并非不可能获得。在当今竞争激烈的贷款市场中，贷款人争相为借款人提供额外的服务。他们在扩展贷款价值比的基础上展开竞争。
为了覆盖贷款人的风险，高风险买家通常会以私人抵押贷款保险 (PMI) 的形式支付额外的费用。如果你知道借款人需要高贷款价值比抵押贷款，你可以在事先解释说，PMI 的成本相对较低，并且提供了较低首付款、更多杠杆作用和更多可用资金的优势。这样，买家就不会对额外的支付感到震惊。
在评估面试期间，你不仅要处理关键数据，还要处理买家的住房需求和生活方式。了解他们对住房的期望。买家希望住多久对他们应该选择的抵押贷款类型至关重要。短期业主将受益于 ARM 在早期年份的低利率。对于一些买家，尤其是首次购房者，这是一个寻找负担得起的贷款的问题。首次购房者和那些需要高贷款价值比抵押贷款的人需要你付出更多努力。对于他们，你的评估工作更为重要。有些人可能根本不合格，需要更多时间来攒钱买房。但不要自动排除这些买家。
寻找任何影响融资的特殊情况。买家是退伍军人吗？他能否以低于市场利率的利率获得退伍军人管理局 (VA) 贷款？是否有亲戚可以帮助支付贷款？询问买家有关 IRA 或养老金计划基金，这些基金可能会增加他们的净值并帮助他们获得资格；询问他们有关可能与他们共同签署贷款的朋友或亲属。
买家的舒适度或风险厌恶也是他们寻求的融资类型的重要因素。ARM 和负摊销贷款对借款人来说风险更大，不确定性也更大，具体取决于利率的涨跌。固定利率贷款被认为更传统、更保守。
在获得关键数据后，你可以根据买家的生活方式和住房需求进行一些“假设”计算。这将有助于你确定一个适合他们的价格范围，并估算出他们能够负担得起的最高首付款、每月支付金额和抵押贷款金额。
当买家找到房子并准备签署销售合同时，贷款人将进行正式的评估。如果你认为你手头有一个特殊情况，或者对此不确定，你可以依靠你培养的贷款人资源。
虽然金融知识对于销售人员来说越来越重要，但他们的专业知识毕竟是有限的。了解你在金融方面的参与范围。如果买家遇到问题，你就不再是帮助他们买到梦想之家的朋友，而是相反。每个房地产专业人士都知道抵押贷款人。打电话给贷款人，让他们与买家谈谈。
你需要与贷款人密切合作，才能跟上他们提供的新的抵押贷款项目。例如，你可以从贷款人那里参加一个为期三到四个小时的密集金融研讨会开始，然后通过偶尔拜访贷款人来保持最新状态。通过进行贷款申请的试运行并阅读相关文献来了解新的贷款人和他们的贷款项目是一个好主意。批判性地阅读。有哪些优势？是否有任何隐藏的成本？
与三到四个可靠的贷款人建立密切关系比四处寻找最低利率更有价值。你不应该为四分之一百分点的差价而寻找利率。相反，你最好与你的贷款人团队合作，将大部分贷款置于他们手中，虽然你可能会尝试新的贷款人来处理难以处理的贷款。作为回报，你可能会得到良好的服务，有时甚至在利率上获得优惠。
如果你了解了你所在城镇抵押贷款业务中最好的金融选择，你将为买家提供一项宝贵的服务，让他们确信能够获得良好的市场信息。你还会避免买家在经历不良贷款体验或贷款被拒后产生后悔情绪的可能性。
如今，房地产销售人员和贷款人必须密切合作，如果关系和交易从一开始就正确，所有参与销售的各方都将受益。