创业入门/市场/简介：清洁
Art Rogers 正在努力让超市的清洁用品货架更清洁。根据 Rogers 的说法，我们使用的多数家用产品都含有“你不想出现在你的个人环境或一般环境中的成分”。在担任 Sun & Earth（一家天然清洁产品公司）的首席执行官职位后，他的目标是说服零售商将公司的洗涤剂和喷雾瓶从有机产品区移到清洁用品货架上。
为此，Rogers 针对他的受众量身定制了他的宣传，并且没有试图站在肥皂盒上（双关语）。“产品有效，”Rogers 说，“而且我基于此向零售商推销了它。其他事情都是背景。大多数消费者只关心有效的产品。”
他承认，人们对 Sun & Earth 产品的性能持怀疑态度，因为 1980 年代推出的环保清洁剂效果不太好，而且价格更贵。Sun & Earth 则不同：所有产品比市场上知名品牌的产品好 3-5% 到 97%，而价格只贵 10%。
Sun & Earth 起源于宾夕法尼亚州的一个车库，其创始人开发了不含有害化学物质的清洁剂，作为现有产品的替代品。他们说服当地商店销售他们的产品，然后是纽约、波士顿和华盛顿特区的更大商店。这种策略使他们成功地吸引了“高度开明”的消费者，这些消费者非常重视环境和健康。随着公司的发展并被 Ben Cohen 的 Barred Rock 投资基金（他在出售 Ben & Jerry’s 后的第一笔投资）部分收购，它努力争取更广泛的消费者群体。
Rogers 认为，实现这一目标的关键在于理解“涟漪效应”。一块投入池塘的鹅卵石会产生水花 - 这种水花代表着核心客户，他们了解产品的价值并目前正在购买它（“高度开明”）。但鹅卵石也会产生涟漪。最靠近水花的涟漪代表着倾向于购买产品的客户（例如，在 Sun & Earth 的情况下，那些对化学物质敏感的人）。涟漪离水花越远，客户群体对产品的理解和关联就越远。
Sun & Earth 试图接触最靠近水花的涟漪，并继续向外传播信息。虽然杂货店的优惠券和促销活动会带来更高的销量，但它们不一定能创造回头客，因为它们吸引的是讨价还价的人，而不是认同 Sun & Earth 价值观的群体。Rogers 试图将营销重点放在像“为治愈而奔跑”这样的活动上，这是一项乳腺癌研究募款活动，吸引了更有可能关注健康或环境的人。
尽管他的目标是让 Sun & Earth 的产品成为主流，但公司本身却与主流大相径庭。他们的社会公益意识远远超出了其产品中的成分。公司位于改造后的阿尔盖尔袜子工厂，雇佣了周围低收入社区的工人，并通过志愿者项目促进社区建设。与公司的环境理念一致，其工厂是宾夕法尼亚州第一家完全由风能驱动的工厂。
Rogers 指出，虽然 99.8% 的营利性公司用一个 P（利润）衡量自己，但 Sun & Earth 使用 3 个 P：利润、人民、地球。他的投资者，都是社会型风险投资基金，要求在这三个领域都有回报。除了分享类似的价值观外，这种融资方式的另一个优势是 Sun & Earth 建立的网络。公司利用其人脉关系接触到重要人物，并从同样致力于可持续和负责任的业务的公司（如星巴克）获得账户。
凭借在 Saucony 和宝洁等大型公司以及 Sun & Earth 提高销量的经验，Rogers 对有抱负的企业家有简单的建议。“确保你的产品有独特的卖点。并确保它有效。”
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