管理量表手册/营销常规

营销常规 (alpha = 0.71; 0,65)

描述

为了衡量这个概念，作者使用了 Kohli 等人 (1993) 和 Pothukuchi 等人 (2002) 之前使用的量表项目。

定义

营销常规是指了解客户需求、制定服务这些需求的计划以及执行这些计划的程序 (Kohli & Jaworski, 1990)。

项目

• 公司/合作伙伴使用技术人员来完成销售任务。 (0.85; 0.69)
• 公司/合作伙伴对客户采取主动而不是被动的方式 (例如，拥有积极进取的销售团队，公开发布正在开发的产品信息)。 (0.73; 0.59)
• 公司/合作伙伴客观地展示可以最好地满足客户需求的替代竞争解决方案，而不是强加自己的解决方案。 (0.56; 0.74)
• 公司/合作伙伴采用行业中最好的产品、解决方案或平台，而不是仅仅推销专有技术、解决方案或产品。 (0.76; 0.75)

来源

• Lavie 等人 (2012): 组织差异、关系机制和联盟绩效。战略管理杂志，第 33 卷，第 13 期，第 1453-1479 页

评论

第二个 alpha 值低于 0.7，因此过低。在一些项目中，与营销的关系仍然不太清楚。