Ict@创新：解放非洲的 IT 业务 / 5-4
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为了教学目的，建议培训师/讲师使用讲座、角色扮演以及小组和个人练习作为交付本模块的主要手段。
在很大程度上，软件市场仍然由专有软件主导。商业软件公司随着时间的推移，开发并实施了推广其产品和服务的策略。有许多其他成熟的公司，新进入者可以从中学习。另一方面，推广 FOSS 产品相对较新，在 90 年代互联网繁荣之前可能行之有效的营销策略可能需要重新审视，并在必要时进行改进。本模块讨论了其他问题，包括要采用的策略、要克服的障碍以及成功推广 FOSS 产品所需的知识和技能。
选择目标客户和市场是您公司的一项战略决策。您的选择包括
- 其他公司，无论大小
- 公共机构
- 国际组织的当地代表处
- 教育机构：学校和大学
- 个人用户
每组客户将有不同的具体要求。当然，这些要求也会因您的客户所在国家/地区、区域以及城市或城镇而异。您越了解客户的要求，就越有可能满足他们的要求。因此，许多 FOSS 公司专门服务于这些群体中的一个或两个。
以下，我们讨论了经常被引用的采用 FOSS 的障碍，以及它们各自的解决方案。
您就是解决方案。您可以建立一个为 FOSS 用户提供支持的业务，特别是大型组织。FOSS 通常有良好的文档记录，并且许多程序周围都有充满活力的社区，这意味着您可以相对轻松地积累必要的技能。
有大量 FOSS 应用程序，几乎可以满足所有目的。很少有领域没有可用的 FOSS 应用程序来执行特定工作。
然而，许多人已经习惯了他们长期使用的专有应用程序。因此，在准备迁移时，必须向他们保证他们将可以使用所需的应用程序，并且他们能够使用这些应用程序。前者可以通过详细向客户展示哪些 FOSS 应用程序将替换哪些专有程序来实现。后者既是选择用户友好的应用程序，也是为用户提供足够的培训。
在大型组织中，通常有三种方法可以替换专有应用程序。这些方法可以根据需要组合使用
- 查找并部署功能足够完善的 FOSS 替代品。
- 对于没有 FOSS 等效项的应用程序，一种选择是在内部网络上通过终端服务器提供它们。
- 继续在虚拟机中运行专有应用程序。
FOSS 非常频繁地非常出色，因为理论上每个人都可以检查软件，查找错误并报告或修复它们。但是，质量可能会有所不同，特别是对于社区较小的项目。整体质量变化幅度并不比专有软件大。
一些客户可能担心使用 FOSS 会使他们面临法律索赔。事实上，与 FOSS 相关的法律风险并不比专有软件大。通常情况下，它甚至更小，因为您的客户不必担心获取软件许可证。
您的任务是确保您在集成解决方案时遵守您使用的 FOSS 软件包的许可证。这应该是您与客户签订的合同中的标准条款。
这些法律担忧也代表着商机。您可以付费提供服务，以保障您的客户免受与您销售的解决方案相关的法律索赔。如果所有法律问题对您企业的运作来说都很复杂，请咨询法律专家。
客户的 CIO 可能会担心，随着 IT 成本的降低，他在公司中的重要性也会下降，因为预算会相应调整。这种情况通常不会发生。相反，当成本大幅下降时，CIO 可以凭借节省成本的管理能力来证明自己的价值。
用户有时会认为，软件没有许可费就意味着软件是低端的，进而认为他们的工作不被重视。这里，对于所有参与部署 FOSS 应用程序或解决方案的人来说，与用户合作而不是对抗他们非常重要。一个好方法是与尽可能多的用户交谈，了解他们的 IT 需求。您的时间将得到很好的投资，因为用户会觉得他们被倾听。因此，他们将更加愿意接受您为其工作环境带来的变化。
TCO 代表“总拥有成本”。在最简单的形式中，TCO 指的是与获取、安装和使用软件相关的全部成本。这个定义松散的概念涵盖了广泛的项目，例如许可费、安装成本和维护成本。
关于专有软件或 FOSS 的 TCO 是否更低存在争议。虽然 TCO 因情况而异，但当考虑长期成本时，FOSS 通常会更有优势。
有点违反直觉的是，FOSS 可免费获得许可成本这一事实并没有很大程度地影响其在 TCO 辩论中的地位。即使对于专有软件，许可费在一段时间内的总成本中也只占很小一部分。当您的 FOSS 业务在一个环境中运行时，这种情况尤其如此，在这种环境中，正在使用的许多专有软件都没有许可，并且以接近零的价格获得。对于大型部署，大型专有供应商也很常见地使用亏本领袖策略，例如以（几乎）没有钱的价格赠送操作系统软件许可证，以便为建立在该操作系统上的应用程序赢得客户。出于这些原因，许可费通常无法作为支持 FOSS 的令人信服的论据。
客户通常会转向新的应用程序，无论是由于它们提供了更好的功能，还是由于专有供应商已从市场上消失。由于大多数专有应用程序以其专有格式存储数据，因此客户通常很难将其数据转换为新格式。
FOSS 通过使用开放标准避免了这个问题 - 以公开记录的方式发送、接收和存储数据的形式，任何人都可以实施。这有两个重要的结果
- 很容易用另一个组件替换 FOSS 解决方案的一个组件。客户不受限于特定的应用程序，而可以简单地选择最适合他们需求的应用程序。
- 客户避免被锁定到特定的软件或文件格式中，从而使他们在选择供应商方面拥有更大的灵活性。
这通常意味着长期成本大幅降低。最重要的是，这也意味着客户不依赖于特定供应商的特定应用程序来访问和管理其数据。客户有效地控制了自己的 IT 基础设施。
TCO 论点经常被专有供应商使用，他们使用有问题的资料来争辩说，虽然 FOSS 在开始时可能很便宜，但在长期内成本更高。实际上，情况通常相反：例如，迁移到 FOSS 的成本与迁移到下一代专有软件的成本大致相同，但一旦迁移完成，IT 成本往往会大幅降低。
与客户合作时，您应该遵循以下几个步骤，以提出满足客户需求的解决方案
确定客户的需求。不要仅仅依靠他的解释；尝试亲眼观察他的公司或组织是如何运作的，这样您将更好地了解您试图解决的问题。
- 找到满足您客户需求的 FOSS 产品。
- 将它们与专有替代方案进行比较，比较功能质量和成本。
- 选择最佳产品，并拒绝其他产品。
- 尝试找到公正的数据来平衡营销炒作。
- 对您的决定充满信心，并准备好以令人信服的方式将其呈现给您的客户。
练习 1： 为了说明 FOSS 带来的独立性，请阅读关于德国慕尼黑市迁移到 GNU/Linux 的案例研究 [可在[1]] 中找到。确定并列出慕尼黑迁移的原因以及城市希望获得的益处。
原因 1：....................................................................................
原因 2：....................................................................................
原因 3：....................................................................................
迁移对市议会的益处.....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
练习 2： 阅读马克·泰勒关于“迁移到开源的真实成本”的文章 [可在[2]] 中找到。想象您正在与一位持怀疑态度的客户进行讨论：您如何说服他，从长远来看，迁移到 FOSS 将是更好的选择？除其他事项外，您的客户将与您对抗，认为“FOSS 的 TCO 更高”