创业入门/市场/识别您的客户
了解您销售的对象
每个企业家在脑海中都有一张典型客户的画像。问题是，这幅画像是否基于现实。这位理想客户是否存在？如果她存在，但结果是她不想购买您的产品怎么办？
随着您对市场的了解越来越多，您可能需要灵活一些，并愿意改变您对客户和产品本身的看法。贝宝森学院的凯瑟琳·赛德斯教授说：“企业家认为自己有神圣的直觉，如果您是您试图接触的受众的一部分，这很好。但当您走出那个市场时，您的直觉可能会让你失望。”
基本市场识别
识别您的客户从制定价值主张开始。从这里开始，最重要的工作就开始了。您必须能够回答这个问题：“对谁来说，这个主张是有价值的？”最终用户可能是消费者、运营部门或开发部门。这个主张可能对行业、教育或政府有价值。打算盈利的公司需要扪心自问：
- 这个主张会降低成本吗？
- 它会提高效率吗？
- 它会为现有的东西增加价值吗？
- 它会消除浪费吗？
- 它会作为替代技术，或消除对某事物的需求吗？
- 这个主张对投资者的潜在市场价值是多少？
这系列问题还必须解决市场的规模。它将是一个家族企业，还是一个增长有限的生活方式企业？或者团队是否有更大的胃口——区域、国家或全球？
保持简单
您的价值主张应该易于理解。如果您难以向潜在用户描述您的产品的优势，他们可能不会自己弄明白。
市场细分
在试图回答“对谁来说，这个主张是有价值的？”这个问题时，将市场分解成各个部分有助于简化问题。有三大类客户可能会购买您的产品：个人、渠道（稍后介绍）和组织。每个类别都可以进一步细分为更小的细分市场。这就是市场细分——挑出从您的产品中获益的特定人群/组织，并向他们销售。个人可以根据以下因素进行细分：
- 地理位置
- 收入
- 年龄
- 兴趣
- 性别
- 国籍/民族
而组织可以根据以下因素进行细分：
- 行业
- 规模
- 职能
- 组织内部个人级别和类型
许多细分方案都是上述列表的组合。例如，假设一家开发创新型数字存储产品的公司决定只向组织销售，而不是向个人销售。它根据组织规模、数据存储需求规模和检索速度需求对潜在市场进行细分。这导致了对大型金融机构和大型医疗中心的关注。在这些目标组织内部，购买的重要性以及成本决定了这家公司只关注向“C级”高管销售：CIO、CFO 等。最后，由于这项技术非常新，该公司的团队选择将目标锁定在那些热爱技术的管理人员身上——这些人喜欢新技术本身，并且经常愿意在初步形式下查看它。
分销
经验不足的团队经常忽略分销问题：产品将如何到达最终用户？我们将在第 2.3 节中更详细地讨论这个问题，但就目前而言，为了制定完整的营销计划，您的团队必须确定五年内的收入规模和成本结构。
分销的第二部分是间接费用或销售成本。将产品送到最终用户的手中需要花多少钱？相关问题包括：您将使用哪些分销渠道？这个主张对行业有哪些威胁或机会？该产品将使用与现有技术类似的技术，还是会取代现有技术？
市场意识对于希望说服投资者自己拥有值得投资机会的新企业至关重要。收集这些信息的唯一途径是进行全面的市场研究。
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没有进行客户调查会造成损失 “1990 年，我是 Verity, Inc. 的产品营销总监，该公司生产用于文档搜索和检索的复杂软件。我们假设我们的产品将由使用该产品的公司的高素质技术人员管理，但由于软件的复杂性，它的设置和维护都很困难。我们认为该产品对我们的客户来说足够重要，以至于他们可以证明使用高技能人员来运行它，但实际上我们的客户觉得他们资源稀缺，并且很难找到有使用它所需技能的人。实际上，只有一个客户成功地自行安装了该软件：NASA 的喷气推进实验室。这清楚地表明，也许你必须是火箭科学家才能使用它。 我们的解决方案是重新设计软件，使其更易于安装和使用。我们做到了，产品非常成功，但延迟让我们损失了一年，并且在早期错失了大量的重复销售，因为我们没有做足功课。如果我们一开始就问自己和客户应该问的问题，我们就不会浪费那么多时间和金钱。” |
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