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触达客户

在哪里销售
你可能已经弄清楚了你的客户是谁以及他们喜欢什么，但现在你必须弄清楚你的产品如何才能送到他们手中。这意味着要确定你的客户在哪里购买像你这样的商品，或者如果他们可以的话，他们将如何购买它们。以下是一些选择

• 在商店的货架上
• 在线上
• 通过经销商
• 在目录中
• 直接从销售人员那里

在你的选择中，考虑你的客户如何识别你产品的价值，条件是否有利于购买，以及这将花费你多少。直销方式使你（或为你工作的销售人员）能够根据单个客户量身定制信息，并允许你在销售过程中回答问题并获得反馈。但请注意：使用一对一的技术很昂贵。目录和网站可能是更便宜的选择，但它们使与单个客户建立联系变得更加困难。你的销售方式应该适合产品的复杂性和你想要传达的信息。

当消费者清楚地认识到产品的益处时，产品更容易销售。如果你试图让消费者改变他们的习惯，他们可能会抵制购买你的产品。更高的便利性、更低的成本或更高的质量可以说服消费者改变他们的购买行为。事实上，一些企业之所以成功，仅仅是因为他们以不同的方式销售产品（如亚马逊和易趣）。当考虑任何需要客户改变想法或承担风险的分销选择时，你应该权衡利弊。

链中的环节
你与最终客户之间可能有很多环节。这意味着你将拥有不止一种类型的客户，例如分销商或销售人员，你必须考虑他们。你的产品也必须为他们创造价值。

这些链条中的环节包括经销商、增值经销商 (VAR) 和增值分销商 (VAD)、系统集成商 (SI)、制造商代表、原始设备制造商 (OEM) 和战略合作伙伴。有关这些中间商的更多信息，请参阅书末的词汇表。

以上每个人都想要自己的利润，因此请考虑你的产品从中间商那里获得的利益。了解他们的激励是建立正确关系的关键。你不想让这些层级阻碍你和你的客户之间的联系。为中间商提供有吸引力的价值，这样他们就会像你一样积极地销售你的产品。找出如何从他们的客户关系和市场知识中获益。

收取什么费用
当然，你产品的价格极其重要。价格过高，就没有人会买，价格过低，你就会赔钱。定价也是你与客户之间的一种交流形式；定价错误，客户可能会对你和你的产品产生不好的印象。在为产品定价时，请考虑以下因素

支付意愿 考虑一下，如果你降低价格，你会获得多少客户，或者如果你提高价格，你会损失多少客户。注意“价值”和“支付意愿”之间的区别。仅仅因为人们告诉你他们认为产品价值 50 美元并不意味着他们会以那个价格购买它。

成本 为了获利，你必须向客户收取的费用超过你生产产品的成本。这是显而易见的。但也要考虑产品到达客户之前链条中的所有加价。销售人员、分销商、零售店以及链条中的所有其他环节也需要获利。

竞争产品 考虑客户有哪些替代选择，以及你的价格将如何影响他的购买决策。

价格震惊 这是当有人看到产品的价格并说“不可能以那个价格买！”时。不同的市场有不同的价格震惊点（例如，文具与汽车）。了解你市场的价格震惊点。

适合你还是适合客户？
产品应该让客户满意。这意味着，如果生产产品的成本超过了客户愿意支付的价格，你必须重新设计它。你可能需要找到解决你在设计阶段解决问题的替代方案。如果这不起作用，请考虑哪些功能对客户来说最不重要，并通过削弱或消除这些功能来降低成本。这个过程可能会让人沮丧，但为了让产品在市场上可行，设计和价格必须对客户有吸引力。

初创公司的低风险分销模式 Fluent Systems 找到了一种有效的产品分销模式。Fluent E-Team 最初在威斯康星大学麦迪逊分校成立，设计了无线 NH3 监测器，帮助农民更有效地将硝酸铵肥料施用到田地。该团队依靠贸易杂志文章提供的免费产品宣传来激发最终用户的兴趣。然后，他们通过经销商网络向消费者提供产品。最后，在产品销售不到一年的时间里，Fluent 以 100 万美元的价格出售给了 Raven Industries。 Fluent 总裁 Chad Sorenson 表示，在产品的第一个季度，少数肥料经销商获得了 NH3 监测器的独家区域分销权。作为交换，这些经销商被要求购买最低限度的监测器库存。Sorenson 说：“我们有幸销售一种其他地方都买不到的产品。如果你创造了一款有价值的产品，并且你相信经销商会赚钱，那么即使你是一个小生产商，你也具有一定的议价能力。我们希望我们的经销商能够像我们一样，对销售产品有既得利益。如果我们以寄售的方式分销这些设备，我们的经销商就不会有任何股份，而且我们必须为自己的库存提供资金。 多元化 = 生存 1999 年，前经济学教授兼企业家 Dick Sabot 与人共同创办了 eZiba，这是一家电子商务公司，销售发展中国家个人制作的手工艺品。在互联网泡沫破灭后，Forrester Research 将 eZiba 列为不仅能生存下来，而且还能从达尔文式的淘汰中获益的公司之一（与亚马逊、沃尔玛和易趣一起）。为什么能取得成功？Sabot 指出 eZiba 很早就没有只做电子商务。该公司尽快将其渠道多元化，通过获奖目录和零售店触达客户，除了网站之外。Sabot 说 “eZiba 是最早认识到需要进行多渠道销售的电子商务企业之一。我们必须找到产生流量的方法，而门户网站无法做到这一点。因此，我们尝试了一份目录，它可以激发人们对 eZiba 的兴趣，并将其带到网站上；目录效果很好，而且成本效益越来越高。然后，进军实体店的机遇出现了，我们抓住机会。所以，我们现在将自己定位为多渠道零售商。业务中有一部分是线上的，但也有目录——每年分发数百万份给全国各地的家庭。目录是网站流量的最大驱动力，也是整体业务的最大驱动力，所以我们非常重视多渠道零售。” 拥有一个具有社会目标的公司也有助于确保 eZiba 的持久性。“我们的客户非常清楚，他们不仅以合理的价格购买了精美产品，而且当他们购买这些产品之一时，他们也对低收入社区产生了积极的影响，”Sabot 说。“eZiba 如此成功的原因之一是，它提供了正面的，并且可能相当大的社会投资回报率。” Sabot 说，其他具有社会目标的公司未来一片光明。“我相信，随着购买者变得越来越成熟，社会责任将提高盈利能力，因为公众会用他们的钱投票，选择他们认为具有社会责任的产品。因此，在产生需求和营销信息方面，我认为在未来，具有社会责任感将是一个巨大的优势。”

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