可持续商业/竞争对手分析
让我们假设您此时对您的产品或服务有可持续的需求感到满意。下一个问题是，您希望获得多少市场份额？对于客户的资金，总会有竞争（直接或间接），因此您需要研究竞争。
本章将帮助您
识别您明显的和不明显的竞争对手
在在线黄页服务中准确找到您的竞争对手的位置。您可以按位置和距离半径找到企业，并查看其营业时间。一些广告包含指向其网站的链接，因此您可以立即访问查看他们提供的具体内容。www.yellowpages.co.nz
研究您的直接竞争对手至关重要。这些是销售与您的产品或服务直接相似的企业 - 这些是如果您继续推出您的企业，您最初将要“对抗”的企业。
例如，如果您计划开发和销售新的会计软件包，您的直接竞争对手可能是
- 其他专业会计软件公司
- 销售现成会计软件的一般零售商
- 将会计软件与硬件购买“捆绑”在一起的电脑经销商。
如果您要取得成功，您需要将您的企业与您的直接竞争对手区分开来，并成功吸引他们的客户。为此，您至少需要了解
- 他们提供什么
- 他们的收费是多少
- 他们做得好的地方（例如服务）
- 他们做得不好的地方（例如质量）
- 您可以在哪里利用差距。
即使您对目标市场比较了解，也要谨慎，不要假设您知道所有直接竞争对手是谁。并非每个成功的企业都有大型店面或高市场形象，如果您想找出有多少更多的企业可能“存在”，您需要深入挖掘。
- 在在线商业目录（如黄页或通用商业目录 (UBD)）中搜索特定类别。
- 在您打算将企业设址的区域内四处走走。
- 询问人们是否知道任何类似的企业。
- 阅读贸易、行业和一般商业出版物。
- 查看商业和行业网站。
一旦您知道他们是谁，研究您的直接竞争对手可能比您想象的要容易。所有企业（即使是那些采用低调方法的企业）都在做自我推销的生意——这是他们吸引客户的方式——因此通常有很多关于他们及其产品和服务的免费信息。
为每个竞争对手准备一张分析表。包括与您的业务相关的任何其他比较
公司名称 - 地点 - 产品/服务 - 定位 - 价格 - 主要竞争优势 - 其他关键因素
- 查看他们的网站并订阅他们的在线时事通讯。
- 在线搜索他们的公司名称和他们的关键员工姓名。
- 阅读他们的年度报告和营销材料。
- 参加竞争对手参展的贸易展览。
- 如果可能，访问他们的场所并购买东西。
大多数城市图书馆提供商业研究服务，并可能能够以非常合理的成本为您编制竞争对手、他们的客户和其他竞争信息的概况。www.nzlibraries.com
以参观者的身份参加贸易展览是收集市场情报和收集竞争对手信息的好方法。您甚至可能幸运地遇到有人在展台上无意间告诉您关于企业及其运营方式的一切。
www.business.govt.nz（选择“商务日历”搜索即将举行的贸易展览。）
间接竞争对手是指提供与您的产品相关的产品或干扰，客户可以选择购买您的产品而不是购买您的产品。您需要横向思考才能识别您的间接客户，因为他们可能并不立即显而易见。
例如，如果您计划开设一家美发沙龙
- 您的直接竞争对手将是您目标区域内的其他美发师
- 您的间接竞争对手可能是当地百货公司，拥有大量发饰和店内化妆品，或者当地社区教育机构在晚上和周末举办“如何”演示或研讨会
- 甚至更间接的是，客户决定以其他方式花钱（例如，在购买电影票给孩子们而不是剪头发上花钱）。
关键在于，人们或企业总是可以将钱花在其他选择上，您需要了解这些替代方案。
虽然在您经营企业时了解您的间接竞争对手是明智的，但首先要关注您的直接竞争对手，因为他们最有可能在您开始后迅速发起挑战。
一旦您知道竞争对手提供的产品，您就可以比较您的相似之处和不同之处以识别您的差异化点，然后将这些差异化点发展成令人信服的竞争优势。
我们大多数人都是习惯的动物，喜欢坚持熟悉的事物，而不是尝试新事物。因此，要吸引客户从竞争对手那里购买，请考虑以下问题
- 您的竞争优势或独特销售主张 (USP) 究竟是什么？
- 您计划如何向客户传达您的 USP？
这是贷方和投资者可能会问您的一个关键问题。是什么让您的企业与众不同？
如果您担心与更大的或已建立的企业竞争，请记住，作为一家小型企业本身就是一种明显的优势。
您通常更有可能
- 做出更快的决策（比大型企业管理层级更少），因此能够更快地响应客户请求
- 提供保证的个人联系
- 提供灵活的营业时间或便捷的售后服务和支持。
这些看似简单的差异实际上可能对客户产生重大影响。
- 宣传您的竞争优势
不要指望客户猜出您的差异化点。竞争优势只有在您大力宣传时才会成为优势。
列出您的三大竞争优势
- 优势和劣势
宣传您的优势并最大程度地减少您的劣势。
您的优势可以为您提供竞争优势。例如，您可能拥有出色的产品或技术知识，或者在您所针对的行业领域内拥有广泛的人脉和良好声誉。
寻找方法来最大限度地减少您的弱点。例如，您的竞争对手可能在全国范围内拥有五个分店，而您只有一家店。但是，您是否可以通过网站实现相同的市场覆盖率？如果您的竞争对手拥有更强的购买力（以更低的价格获得产品），您是否可以与不同城镇或地区的类似企业结成联盟，以获得更大的购买力？
尝试预测您的竞争对手在您开始运营时，对您侵犯其“领地”的反应。他们可能会努力将您赶出市场，以免您建立起来。
- 您如何应对大规模的降价战？
- 您认为他们还会采取哪些其他策略？
正如市场中永远会有变化一样，市场中也永远会有竞争。有时，企业可以从聚集在一起中获益（想想那些专门用于酒吧或服装店的城市区域）。在其他情况下，接近会损害前景。想象一下，如果有人在您旁边开店，您的生意会发生什么。这会促进还是损害您的贸易？
为了长期可持续发展，您必须能够保护您的业务，并减少竞争对手侵犯您的市场的影响。
如果您的业务蓬勃发展，是什么阻止了其他人复制您的想法？模仿者会严重损害您业务的生存能力，因此，即使在您开始交易之前，也要使用一些简单且相对便宜的方法来保护您的业务。
尝试建立防范竞争对手的壁垒，使他们更难与您竞争。例如，您能否获得独家运营许可证或独家协议或经销权？
- 独家运营许可证。
想象一下，您正在计划经营水上摩托艇旅游景点，并且已经获得了在河上运营的商业许可证。目前还没有其他人经营类似的景点，但是如果您的景点获得了成功，他们可能会效仿。您能否确保您的许可证是独家的，或者只发放给少数人？
- 独家协议或经销权。
您能否与特定的供应商签订独家协议，有效地限制竞争对手获得您的产品的渠道？
- 保护您的知识产权
除非您发明了某样东西，否则您可能认为自己没有知识产权 (IP) 需要保护。但是，即使是您的公司名称和标识也具有潜在价值，因为它们可能是您在市场上被认可的关键因素。
新西兰知识产权局
从新西兰知识产权局 (IPONZ) 网站了解有关保护您的商业知识产权的更多信息。其网站提供了有关专利、商标、知识产权价值和其他有用知识产权信息的详细信息。
列出您将用来保护您的业务以建立防范竞争对手的壁垒的方法（例如，许可证、知识产权保护、域名注册）。
- 保护您的品牌
您的公司名称和标识从您开始营业的那一天起就在市场上成为一个品牌。采取措施保护它们。在您设计徽标、文具和标识之前，请检查是否有人使用您的营业名称。您能想象一下，在您将所有文具都印刷好后，发现已经有一家拥有相同或非常相似的名称的成熟企业了吗？重新设计和重新印刷所有东西将花费多少？
这些步骤将帮助您在开始交易之前保护您的公司名称。
- 如果您打算成立一家公司，请通过公司注册处网站 (www.companies.govt.nz) 预留您选择的名称。由于竞争对手无法注册与现有（或先前预留）公司名称相同或几乎相同的公司名称，因此成立公司可以为您提供一定程度的保护。
- 如果您打算以个体户或合伙企业的方式开始经营，请在线和印刷目录中检查，以确保不存在类似的营业名称。还在 Google 或 Yahoo 等搜索引擎中输入名称，看看会弹出什么结果。（提示：在名称后添加“NZ”，可以先检查本地冲突。）
- 在 IPONZ 网站 (www.iponz.govt.nz) 上检查是否与其他名称冲突或存在混淆的名称。考虑将您的营业名称和标识设计注册为商标，以阻止模仿者。
- 保护您的网站域名。一旦您注册了您的网站域名，其他人就无法使用它。
- 进行商标搜索
在 IPONZ 网站上进行商标搜索，以检查是否有人已经注册了与您预期的名称类似的商标。
- 保护您的想法
如果您拥有全新的产品或服务，“抢占市场先机”可能会让您在初期获得优势，但如果它有利可图，其他人很可能会尝试改编或复制您的想法。
根据您的产品或服务的商业敏感性程度，您可能需要与专门的知识产权律师交谈。如果您计划在市场上进行样本测试，这一点尤其重要。虽然这在目前看来可能是无谓的开支，但未能保护您的想法从长远来看可能会造成更大的损失。
- 专利
拥有发明或新制造工艺的专利可以阻止其他人将该想法商业化 20 年。IPONZ 处理新西兰的专利申请。
- 寻求专业推荐
询问相关的行业协会或您当地的商会，看看他们是否可以推荐一位熟悉您行业或市场的专门知识产权律师。您可以在线找到这些信息。
- 版权
对书面材料进行版权保护是一种快速简便的方法，可以为任何原创创意作品提供一定程度的保护。为了表明您的材料受版权保护，只需包含 © 符号以及您的公司名称和日期，即可为您提供一定程度的保护。
与任何法律保护一样，咨询专门的律师总是没错的。
- 新西兰版权理事会
新西兰版权理事会网站提供有关版权保护的信息和最新消息。
- 知识共享
知识共享定义了完全版权和公有领域之间的可能性范围。从全部权利保留到没有任何权利保留。这些许可证可以帮助您保留版权，同时允许您作品的某些使用方式，即“保留某些权利”的版权。
http://creativecommons.org/about/what-is-cc
- 保持客户为中心
建立防范竞争对手壁垒的另一种方法是避免被他们的行为所分散注意力。毕竟，您进入商界是为了与您的客户做生意，而不是与您的竞争对手做生意。努力保持客户为中心，并提供优质的服务。
- 确保您有足够的员工来始终如一地提供满意的客户服务，并建立良好的客户关系。
- 专注于推广一两个关键的竞争优势。太多会导致客户困惑。
- 实施有效的业务系统，以提供一致的标准。
- 赋予员工权力，让他们能够及时解决大多数客户服务问题。
- 抵制与竞争对手进行价格战的诱惑。相反，专注于为您的产品添加价值。
- 始终如一地定位
从一开始就努力在竞争对手中正确定位自己。即使您可能知道您希望在市场中定位自己，但最终是消费者决定他们认为您适合在哪里。但是，您可以影响他们定位您的方式。
如果您瞄准的是市场的高端，但您呈现的形象与之不符，那么一旦他们下定决心，就很难说服他们改变看法。
如果无法将自己定位在您需要的位置（例如，您可能缺乏资金将您的产品定位在奢侈品市场），请考虑修改您的想法或等到您能够获得更多资金后再开始。
小型企业选择定位自己的四种流行方式
- 人员 - 专门知识水平或知识深度。
- 产品 - 范围、价格、服务。
- 位置 - 易于到达、快速送货。
- 形象 - 用户友好、高端、领先。
- 回顾您的情况
分析竞争对手和您能够以可行的方式保护您的业务免受竞争对手侵害的不同方法，可以让您更好地评估潜在的市场份额。
- 竞争对手分析清单
- 研究您的直接和间接竞争对手。
- 比较他们的产品和服务，以确定优缺点。
- 定义并推广您的独特卖点或竞争优势。
- 考虑减少竞争对手影响的方法。
- 确定并实施保护您业务的措施。
可行性研究的下一阶段是评估您是否能够负担得起让您的业务运营起来。