可持续商业/出口
出口对出口商和客户来说都是一项令人兴奋且可能有利可图的活动；技术的进步使该过程对所有参与方都变得更加容易。
但是，您决定出口的决定不应草率做出；它应该成为长期愿景的一部分，并且是对国内和国际市场的明智评估的结果。大多数企业的合理建议是，在您的企业取得成功并在国内市场运营一段时间之前，您不应考虑出口，因为只有当海外市场的人看到您对产品或服务的承诺时，他们才会在您的企业中付出努力。
一旦您决定考虑出口，如果您彻底研究和计划流程，成功的可能性就会更大。然后，您需要将出口计划作为您的商业计划的延伸。您寻求规划和研究帮助的第一联系人应该是新西兰贸易与企业，它提供广泛的资源来帮助您。要联系，请致电企业热线 0800 555 888 或访问 www.nzte.govt.nz 网站。您将在本章末尾找到有关该政府机构的更完整信息。
规划过程将帮助您识别您的弱点和威胁，并制定策略来最大限度地减少它们的影响。在您的国内市场测试产品或服务，以及各种营销和分销策略，将有助于您的出口工作。出口很昂贵，因此强大的国内市场将有助于为您进入海外市场提供资金，并支持公司直到出口产生利润。
您的初始出口计划可能包括一个非正式的提案，说明您想要实现的目标以及如何实现这些目标。您的银行、金融机构或可能的商业伙伴可能需要一个更正式的出口计划，让他们了解您正在尝试做的事情以及他们的帮助将如何帮助实现这一愿景。
如果您要扩展现有的商业计划以包括出口您的产品或服务，请考虑
- 您将如何处理相隔相当距离的代理商、分销商、员工甚至客户。
- 哪些因素可能导致您的产品或服务发生变化（形式、功能和/或分销）？
- 当您与海外中介机构、客户或消费者打交道时，您将如何应对文化和语言因素。
- 您将如何评估进入前研究、市场进入、留在海外市场和拓展该市场的成本。
- 目标国家是否有任何独特的贸易或产品期望？例如，产品或包装“回收”。
您应该计划成功，但也应该制定计划来应对可预见的障碍。
知道在哪里出口有时可能是最难的决定。根据您对产品或服务的了解以及行业趋势，您可能对目标市场有一些了解，或者您可能有一种直觉。一旦您对出口的目的地有了想法，就需要测试您的信念。
有些人更喜欢非常正式的分析来测试他们的假设。他们可能会根据从互联网、新西兰贸易与企业和其他专业组织收集的信息，对许多变量（如政治稳定性、与国内市场的距离、文化等）进行排名。
其他人可能会进行更非正式的评估，这包括与商业人士交谈和利用市场情报（从他们周围的世界中获取的信息）。
对于许多新西兰出口商来说，澳大利亚可能是最合乎逻辑的第一个出口市场选择，因为它拥有相似的商业文化，而且更紧密的经济关系 (CER) 协议使新西兰制造的商品免税。
然而，澳大利亚对于许多出口商来说已被证明比预期更难进入，并且其他市场可能更适合您的产品或服务。重要的是要获得专家帮助来识别潜在的海外市场，并意识到通过试图同时进入太多市场而分散您的关注度的可能性。
选择市场也可能包括个人考虑因素，例如您的偏好和对市场的了解。一些出口商选择他们喜欢访问的国家，因为频繁的访问对于发展海外市场至关重要，不仅是为了谈判和最终确定合同，也是为了交换知识和建立关系。
任何出口流程中不可分割的一部分是收集和处理大量信息。首先使用互联网：您可以从新西兰贸易与企业网站 www.nzte.govt.nz 或从海外政府网站（如澳大利亚外交与贸易部网站 www.dfat.gov.au）获取许多有用的贸易信息，您将看到产品和服务是如何在海外推广的。
所有海外市场都有您需要了解的规定。与新西兰出口商相关的海外法规通常与以下方面有关
- 进口关税
- 销售税和其他税收
- 法律要求
- 卫生、健康和环境要求
- 标准（如 ISO 9000 或 ISO 140001 合规性），这些标准与质量和产品回收要求有关
- 测试或其他形式的认证
- 标签和包装。
- 帮助来源
为了避免装运延误或昂贵的罚款和存储费用，您需要遵守所有当地法规。新西兰贸易与企业、国际货运代理和其他出口商的经验是有关将货物出口到特定市场要求的最佳信息来源。
除了新西兰贸易与企业外，新西兰的商会还有助于促进国际贸易。对于出口贸易初学者以及精通出口和/或进口的人来说，它们都是极好的帮助来源。
这些服务通常由会员费资助，因此加入您当地的商会非常值得。服务范围从传递贸易咨询、寻找潜在客户和确定贸易展览会，一直到文件咨询，包括签发原产地证明书和有关特殊文件和认证程序的建议。
您当地的商会还可以帮助您获得介绍信，这可以打开海外市场的大门。这些信函可以构成您进入市场的方式和策略的一部分。
一般商业失败的一个常见原因是缺乏适当的市场调研。如果您打算出口，彻底的市场调研对于您的成功更为重要。市场调研的两个主要原因是
- 尽可能全面地了解您的市场
- 最大限度地降低您的风险，这在出口的情况下尤为重要，因为您正在与一个遥远的市场打交道。
- 初级和次级研究
在开始出口之前，使用初级和次级市场调研。
初级研究涉及直接接触您的市场，以您或主要员工成员的形式访问目标市场。您还可以寻求新西兰贸易与企业以及可能的代理商或分销商（如果您选择将其中任何一个纳入您的计划）的帮助，以调查对您的产品和服务的潜在需求。
尽可能使用互联网进行次级市场调研（有关目标市场的信息，而不是直接与该市场联系）。数据可从以下来源获得
海外政府部门和出版物（尝试找到当地等同于新西兰统计局 (www.stats.govt.nz) 的机构，以获取人口统计和人口数据）。使用搜索引擎找到他们的网站。
- 您当地的图书馆，那里应该有海外贸易目录、国际出版物以及一系列其他有用的资源。
- 您的初级和次级市场调研的目的是回答以下问题
您的初级和次级市场调研的目的是回答以下问题
- 我们的产品和服务在目标市场有需求吗？
- 这种需求是可持续的吗？
- 我们将面临哪些竞争？
- 我们可以为我们的产品和服务收取多少费用？
- 是否有潜在利润？
- 我们应该在哪里设立，或者我们应该集中在目标国家的哪些地区？
大多数新西兰出口商最初将通过代理商或分销商开展业务，最终考虑其他选择，例如进行直接销售或促销，或寻求联盟和协议。
互联网是进入市场的一种方式，但通常是您进入市场更广泛策略的一部分。这些决定将受到市场规模、您提供的商品或服务类型以及您希望对目标海外市场保持的控制程度的影响。选项包括
- 代理商和经销商
您可以选择当地的代表，例如代理商或经销商，来协调您的出口工作。两者之间的区别在于，在代理商的情况下，您雇佣或与代理商签订合同，让他们为您工作。客户是您的，但您必须满足代理商的成本。但是，经销商从您那里购买您的产品并转售，这使得您对整个过程的控制力降低。
- 直接控制市场
在海外设立办事处是获得控制权并提高海外运营效率的最佳方法，但这是一项昂贵的任务，不建议经验不足的出口商尝试。
使用电子商务技术，例如电子邮件和使用互联网进行订购和购买，可以获得一定程度的控制。这些技术应用的缺点是它们不允许进行个人销售，而个人销售只能通过面对面的接触来实现——这是一种在一些亚洲社会中特别重视的做法。
电子商务还意味着订单必须直接从新西兰发送；有了海外的永久基地，可以通过发送大量产品货运并存储剩余产品来实现经济效益。
- 远程销售
这种方法最适合专门产品。远程销售中最常用的方法包括从目录中销售商品，这些商品存放在中央仓库中。此外，您可以使用公司资助并在电视上播放的电视购物节目来展示产品的特点和益处。
- 电子商务
互联网为您提供了众多优势，包括高效的沟通和协调运营方式。通过互联网进行电子商务具有巨大的未来潜力。
发展出口电子商务意味着您的交易和付款在线进行，供应和分销通过电子方式协调，市场营销功能通过互联网执行。所有出口商都可以利用电子商务，但它更适合某些产品和服务而不是其他产品和服务。
例如，电子商务非常适合出口知识产权产品，例如软件，客户可以在世界任何地方从互联网上下载您的产品，并通过信用卡付款。
- 其他可能性
您的出口计划应该包括超出传统出口定义的选项。也就是说，您还应该考虑建立合同制造、销售特许经营权、参与合资企业、签订许可协议、出售知识产权或建立战略联盟的可能性。
- 合同制造
这涉及到另一家公司根据合同协议生产您的产品或您的产品的部分产品。从本质上讲，这是一种客户-供应商关系，您在其中定义和控制规格。销售成品的工作仍然是您的责任。
进行合同制造的一个关键原因是降低制造成本和/或分销成本。在您希望销售最终产品的国家制造也可能克服贸易的官僚障碍，例如关税和配额。
- 特许经营
只有当您拥有经过验证的产品或服务概念，并且在新西兰拥有良好的业绩记录时，才应考虑此选项；它需要出售产品或服务以及使该产品或服务发挥作用的系统和培训实践。
特许经营使您能够以最小的资本成本扩展业务，因为通常是特许经营商承担大部分成本。但是，对于完善您的业务系统以便能够复制和为您的特许经营商提供培训和支持等事项，存在开发和持续成本。
您可以从特许经营费中收回部分这些成本，但许多企业家仍然低估了建立成功的特许经营链所需的管理技能、时间和承诺。
- 合资企业
合资企业涉及到您与海外企业合作，以实现共同利益。这种策略在纽西兰公司和海外企业之间很常见，作为克服贸易壁垒的一种手段。
- 许可
如果您的企业拥有发明、技术、软件、制造系统和艺术材料，仅举几个例子，那么在其他国家许可这些产品或服务进行生产是可能的。
- 特许权使用费
特许权使用费通常涉及将您的知识产权出售给其他人，他们将使用该知识产权来制造产品或增强现有产品。每次销售时，知识产权的出售方都会收到商定的金额，即特许权使用费。
- 战略联盟
这些与合资企业相似，但战略联盟通常是在较不正式的基础上进行的，持续时间更短，并且通常专注于市场的细分领域。这些联盟对小型企业特别有利，它们可以与运营能力更强的更大公司结盟。
出口商的市场组合
[edit | edit source]- 品牌
品牌在海外市场至关重要；它涵盖您的产品或服务、包装、促销、价格和分销。这些方面中的一些可能需要进行重大调整，以适应在新西兰使用的那些。了解海外环境中哪些有效的方法是评估您的竞争对手正在做的事情——一些市场调查将在这里为您提供巨大的帮助。
- 促销
对于许多企业家来说，促销让人联想到广告，但广告通常价格过高，而且无法触达目标市场。有效地利用公共关系可能更有用，特别是如果您能获得专业或专业贸易杂志的报道。
网站也是向您的市场宣传您的产品和/或服务的绝佳方式。但是，只有在您准备好定期更新网站内容，添加新内容和更改任何过时内容的情况下，才应使用网站。易用性和交互式功能也是一个好主意。指派一名员工每天至少更新一次网站并处理电子邮件。
一些更传统的选项包括店内促销，让客户能够看到产品的使用方式或亲自试用。了解当地文化和商业方式的驻扎在目标海外市场的顾问是为您提供有效促销建议的最佳人选。参加贸易展览也是一种久经考验的促销方法。
- 定价
新西兰贸易与企业建议使用基于价值的定价，即以市场能够承受的价格定价您的产品或服务。同样，市场调查对于了解您的竞争对手对类似产品的收费至关重要；不要低估这项任务，因为在一个市场或特定合同下提高价格并不容易。
当您最终决定价格时，最好考虑国内成本并预料可能产生的其他成本；确保这些成本由您决定收取的价格涵盖。如果您的产品或服务必须以目标海外市场的货币或以美元定价，请务必咨询您的银行以获得抵御汇率波动的保护，汇率波动会严重损害您的出口盈利能力。
- 地点（分销）
了解货运和交货选项可以为您和您的企业节省大量资金。您选择的交货方式将取决于产品的类型和价值、订单的紧急程度和市场发展。大多数大型货物和散装出口通过海运，但越来越多的产品通过空运离开我们的海岸。鲜活或冷藏产品、增值产品和专业产品的日益普及影响了这一趋势，对快速交货的需求也是如此，但是随着人们对气候变化意识的提高，您可能需要考虑“碳足迹”对您的分销成本的潜在影响。
在不同的环境中进行谈判虽然运气无疑在商业中发挥作用，但通常是了解潜在市场和客户，才能让您在竞争中脱颖而出。了解文化的特质可以对您的销售宣传产生巨大的影响。
在不同的文化中，不同的人拥有不同的决策权；您的任务是准确地识别这些人是谁以及如何与他们取得联系。谈判通常与您习惯的有所不同：它们可能持续几天，可能需要会见老板的家人，交换礼物和/或娱乐。
如果您打算在海外市场谈判交易，那么您必须对当地价值观和习俗有所了解。例如，有些文化永远不会直接说“不”，他们可能会使用各种方式来表达他们不同意的意思；也有可能有人会对交易说“是”，但实际上意思是“不”。
尤其是在东方文化中，同意一项合同并不罕见，这意味着会尽一切努力来实现合同条款，但实际上，同意的人都知道合同永远不会履行。这不是恶意；这可能只是该文化中的一种普遍做法，即通过直接拒绝来避免伤害您的感情。
未能理解这些文化细微差别显然会导致关系恶化，因为涉及的双方——您和海外方——最终可能会相信你们同意了截然不同的事情。
总结
[edit | edit source]新西兰在全球市场上拥有巨大的增长潜力，但要充分利用这些机会，重要的是您的产品和服务在新西兰国内市场上已经得到充分验证。
您还需要对您所针对的特定文化和行业进行深入研究，因为这将有助于制定更好的出口计划。
也要考虑产品或服务本身，以及可能需要进行的任何调整，以使其对出口市场更具吸引力。国外的促销方法，甚至品牌，可能与国内使用的完全不同。
您可能需要调整价格，不仅要涵盖额外的成本，还要将您的商品定价在市场可以承受的水平上。如果这样的价格无法覆盖您的成本，那么您的目标市场可能实际上不是您应该关注的市场。
最后，需要评估分销方式，特别是在产品的情况下：您打算如何将产品推向市场？
计划成功，但也要考虑如何克服可能的障碍。
本节介绍了如何生产商品。如果您不生产任何东西（例如，如果您经营的是纯服务业务），那么您可以跳过本节。因此，它与组织和控制生产功能有关。目标是确保以正确的数量、正确的质量、正确的时间和正确的成本生产商品。
运营部分帮助您回答以下问题
- 您将生产什么类型的产品？
- 您需要什么工厂或机器？
- 您将在哪里设立您的业务？
- 您将如何组织产品的生产流程以最大限度地提高盈利能力？
- 您的员工将如何影响设计和生产？
- 需要多少原材料库存？
- 如何更有效地利用资源？
- 如何确保您处于控制之中？
当您逐步解决这些问题时，您会意识到它们是相互关联的，一个问题的答案会影响其他所有问题。这些问题涉及运营部门，该部门比任何其他领域都更有可能决定企业的盈利能力。
运营是指吞吐量。这涉及将原材料等投入转化为产出，即销售。请记住，企业是关于产生销售的。生产库存并不能使企业成功；生产、销售和收款才能使企业成功。