可持续商业/行业影响因素
每个行业都有其独特的特点。本章将帮助您识别您行业类型的关键成功因素。更好地了解这些影响因素将帮助您专注于对您成功最重要的因素。每个部分都以总结结尾，并提出了一些关键绩效指标，这些指标将帮助您衡量您的绩效并设定改进目标。
本章涵盖的行业包括服务、零售和制造、旅游和专业企业。
服务型企业在很大程度上构成了新西兰最大的企业类别。
以下是服务型企业的一些关键成功因素。
- 信誉和风险降低至关重要
如果您计划开办服务型企业，您需要尽一切努力建立信誉并降低客户对与您合作的风险认知。这意味着要尽快通过健全的工作实践、始终以诚信行事和超越客户期望来树立您的声誉。
您可以采取的提高信誉的步骤包括记录或“吹嘘文件”您完成的所有工作，并收集客户反馈，以显示在您的宣传材料和网站上。
您还可以提供担保，并尝试“成为您所在领域的专家”。这也是为什么良好的网站对您的服务型企业很重要的原因。您可以在网站上展示您的作品样本、客户反馈和已完成的项目。
- 有形性至关重要
与零售或制造企业不同，服务型企业在工作完成或结果出现之前，通常没有多少有形（可触摸）的证据向潜在客户展示。
他们无法进入您的企业并实际检查您的产品之一，就像他们在零售商处一样。
由于有形性非常重要，选择廉价的文具和宣传材料（包括您的网站）可能是一个错误。您的宣传册等同于客户在商店中处理产品，因此请确保所有宣传材料都具有高质量和专业的設計，以便建立对您企业的信心。
人们会根据它来判断你。
- 卓越的服务至关重要
口碑推荐对初创服务型企业至关重要，而这些推荐很可能是优质服务的结果。专注于
- 质量和可靠性
- 按时并在预算内交付
- 信守承诺
- 与客户进行良好沟通。
- 人脉关系至关重要
应对孤立感对初创企业来说可能是一个挑战，特别是那些从家庭办公室起家的企业。考虑投资时间建立有效的商业人脉。
- 加入您的行业或专业协会
- 找到并加入当地商业网络（通过 www.edanz.org.nz 找到最近的经济发展机构以获取信息）
- 也考虑社区组织，例如扶轮社、狮子会和卓轮社
除了帮助您应对孤立感之外，这些组织还可以成为您建立商业人脉的业务联系来源。
- 连接性至关重要
由于您身处服务型企业，客户或客户会期望您提供优质的服务。
这意味着尽可能地对您的客户开放。确保您拥有高效的沟通渠道。
- 与您的通信提供商联系，确保您拥有足够的电话和传真线路以及良好的互联网连接
- 确保您可以在必要时有效地远程工作（通过手机或笔记本电脑与人保持联系）
- 确保客户可以在您的网站上找到信息（例如在常见问题解答部分）。
- 时间管理至关重要
所有服务型企业主实际上都在出售他们的时间，因此企业的潜在收入在理论上受每年可计费小时数的限制。因此，您管理时间的方式至关重要，因为您需要最大限度地提高计费时间数。
每年可计费小时数（实际的）是您企业营业额的自然上限，除非您可以
- 通过为您的服务增加更多价值来提高价格
- 雇用其他人，以便您可以利用他们的时间
- 在您的商业理念取得成功后对其进行特许经营。
显然，让某人加入进来，或者至少将一些工作（例如簿记）外包给专家，给自己更多时间来适当地推销自己的企业并赚取您应得的报酬，这是有意义的。
环境指标可能包括
- 运输燃料效率，例如车队、驾驶员燃料效率、人均飞行里程
- 办公室相关能源消耗（例如，千瓦时/平方米）。
尝试将您的绩效与行业平均水平（您的会计师或银行经理可能可以提供这些数据）以及您之前的绩效进行比较。为下一阶段（月或季度）设定改进目标。
- 服务型企业建立在客户满意度和您的个性之上。
- 仔细保护您的声誉，并通过客户反馈和推荐来支持它。保存一本成就吹嘘簿（也放在您的网站上）。
- 优先建立信誉并降低客户的风险。
对于每个部门，都提供示例指标。有关可持续性 KPI 的更多信息，请参阅全球报告倡议 (http://www.globalreporting.org)
咨询您的会计师或财务顾问，了解您需要在您的服务型企业中监控的关键绩效指标 (KPI)，包括关键资源相关绩效指标。
以下 KPI 可能很重要
- 计费时间数（每月计费的小时数）
- 每月每位员工的销售额（包括您自己）
- 每月新客户联系次数
- 推荐率（通过口碑推荐获得多少新客户是客户满意度的极佳衡量标准）
- 咨询转化为销售的转化率
- 毛利率（帮助您监控利润率）
- 净利润率（帮助您监控办公间接费用（运营成本）。
环境指标可能包括
- 运输燃料效率，例如车队、驾驶员燃料效率、人均飞行里程
- 办公室相关能源消耗（例如，千瓦时/平方米）。
尝试将您的绩效与行业平均水平（您的会计师或银行经理可能可以提供这些数据）以及您之前的绩效进行比较。
为下一阶段（月或季度）设定改进目标。
- 位置至关重要
对于大多数零售商来说，位置是最重要的因素，因此值得花额外的钱来获得一个好位置。仔细做好功课。
- 您是否位于特定目标市场的黄金地段？
- 您的业务是否依赖于路过客流量（例如咖啡馆），或者您是否可以作为目的地业务（人们会专门前往的专业企业）存在？
- 对于路过车辆来说，在您商店附近停车是否方便？
在您签署租赁店面协议之前，非常仔细地检查人流量和车流量。
向该地区的其他零售商以及两到三家房地产经纪人询问以下类型的问题
- 您是否身处人口增长区域？
- 您所在地区是否正在发展并变得时尚，或者正在变得过时？
- 该地区有哪些新的道路或分区提案？
- 这些会如何影响该地区？（您是否与地方议会或区域当局谈过区域规划？）
- 租赁协议至关重要
在您完全了解您场地的零售潜力之前，请谨慎行事，不要承诺签订长期租赁协议。如果您真的负担不起黄金地段（例如在商场中），那么为了吸引人们到您的商店，您必须在营销方面更加精明。在您签署商场位置的租赁协议之前，与零售商交谈，了解商场交易的利弊。
签署任何文件之前，请务必咨询您的律师和会计师。
- 街道吸引力至关重要
街道吸引力对于吸引顾客至关重要。人们更愿意在现代、光线充足的场所购物，因为他们在吸引人的环境中感觉良好。如有必要，请聘请专业的商店设计师，为您的商店和招牌打造您想要展现的形象。
您希望您的商店展现什么样的形象？您如何计划将您的商店形象与您的目标市场相匹配？
例如，银行应该安静、稳固和宁静；夜总会应该热闹、喧嚣和充满活力。形象和氛围的全部意义在于为购物者创造一个让他们感到舒适的环境，让他们愿意花自己的钱。
- 商品陈列的成功因素
商品陈列关乎对细节的关注，以及让消费者轻松愉快地购买您想出售的商品。想想您走进某种类型的商店时，您希望找到或看到什么。是什么促使您购买？是什么让您打消购买念头？
- 产品定位
每家商店都有一个物理布局，可以让购物变得容易或困难。努力打造一个既方便购物，又能最大程度地展示所有产品线的布局。
如果您发现某些产品销量缓慢，请考虑改变它们的展示方式，或改变它们在商店中的位置。将互补的产品分组放置在一起。
- 员工培训至关重要
您的员工应该
- 佩戴姓名牌，穿着得体，并热情接待顾客
- 被授权做出决策，而无需始终征求您的意见
- 接受过交叉销售和向上销售的培训，并了解您的产品。
- 客户终身价值至关重要
确保员工了解客户终身价值，其中包括客户可以提供的推荐。强调与客户建立长期关系以提高终身价值的重要性。
- 服务至关重要
服务是小型企业可以超越大型企业的少数领域之一。
宣传您的购物便利设施，例如免费送货、礼品包装、保修等。确保客户看到并理解这些福利。除非您是折扣店，否则请关注您提供的价值，而不是价格。
您能为客户做些什么，而大型零售商却不愿意做？例如，送货、安装、培训和修理您销售的产品。
对于许多零售商而言，位置是最重要的因素。
- 在选择位置之前，请仔细做好功课。
- 在改造您外部街道吸引力方面寻求外部帮助：它是否能吸引顾客？
- 氛围、形象和有效的布局可以极大地提高您商店的吸引力。
- 注重细节和顾客流通至关重要。
- 尽可能让客户与您进行交易变得轻松愉快。
- 用您自己的方式，而不是用大型零售商的方式与他们竞争。他们确实存在弱点，特别是在服务方面。
- 列出您可以比大型零售商做得更好的所有事情，并开始实施。
咨询您的会计师或财务顾问，了解您需要在零售业务中监控的关键绩效指标 (KPI)，并记得包含一些关键资源相关的绩效指标。
这些 KPI 可能很重要
- 顾客访问量（店内客流量）
- 询盘转化率
- 每位员工的平均销售额（销售技巧和高效的交叉销售或向上销售可以提高平均销售额）
- 按产品线分析的销售额
- 毛利率（有助于您监控您的利润率）
- 净利率（有助于您监控经营成本）。
环境指标可能包括
- 商店相关的能源消耗（kWh/m2）
- 填埋场处置的废物重量成本（每周或每月）。
尝试将您的绩效与行业平均水平（您的会计师或银行经理可能可以提供这些数据）以及您之前的绩效进行比较。为下一阶段（月或季度）设定改进目标。
- 分销渠道至关重要
您将如何将产品推向市场？很少有制造商直接向消费者出售他们的产品。作为制造商，您通常与最终用户很少接触，您更有可能将产品转售给分销或零售给最终用户的中间人。因此，营销您的业务与正常的零售运营截然不同。
这意味着您需要花时间开发和培养您的分销渠道。
例如，您将通过以下方式进行分销吗？
- 代理商或经销商
- 批发商
- 您网站上的在线销售
- 您自己的工厂店
- 开设分公司（也许是在海外）？
考虑每种方法将带给您多少控制权，以及分销渠道的有效性。例如，您通常对代理商的活动有更多控制权，而对经销商的控制权则较少（他们也可能销售其他产品，并更愿意专注于利润率更高的产品）。咨询您的商业顾问，了解最适合您企业的方案。
- 运输和物流至关重要
同样重要的是要考虑您将如何将产品运送到这些分销渠道，并考虑该过程的时间和成本。如果您打算出口您的产品，请再次阅读第 8 章 - 出口。
- 生产至关重要
有效控制生产是任何制造企业的核心。这包括您与原材料供应商进行良好谈判的能力，并在必要时找到替代或备份供应商。
- 质量控制至关重要
质量和可靠性建立了您的信誉，并在客户眼中降低了风险。您可能还需要获得质量认证才能开展业务。例如，某些市议会或海外企业可能会在向您采购之前，要求您提供 ISO 9000（或类似）认证。
向客户展示您已实施了一些质量控制和效率体系。这意味着（至少）拥有记录质量流程和标准的文档化体系。对您企业来说，这还有一个额外的附带好处，即这些体系可以让您更轻松、更快地培训新员工，并有助于确保质量保持在高水平。
- 个人销售能力至关重要
个人销售对于制造企业或任何不与最终消费者打交道的人来说至关重要。您的大部分时间可能都花在了寻找优秀的经销商（包括国内和海外）或能够存放您的产品并将其转售给客户的有效零售商身上。这些联系可能会成败您的企业，建立良好的关系需要时间。
- 广告不那么重要
广告在大多数制造企业的营销中只扮演着很小的角色。这是因为您可能只有 10 个客户以批量购买您的产品，因此在报纸和广播等大众媒体上做广告意义不大，除非您有资金支持品牌建设活动，而这排除了大多数小型制造商。
您考虑大众媒体广告的唯一时间是，您希望让最终用户了解您的产品，但这实际上是由经销商或零售商为您完成的（这就是您以批发价将产品出售给他们！）。
为了寻找新的经销商，您可以在专业的贸易或行业杂志上做广告，但许多制造商能够通过其他成本很低的方式（例如黄页™ 或在线或互联网搜索）追踪和识别潜在的新经销商。您可以直接邮寄给这些经销商或潜在客户，然后通过电话进行后续跟进。
- 战略联盟至关重要
所有制造商都可以从战略联盟和合资企业中受益，例如
- 与其他制造商：让您能够汇集昂贵的资源，并共同承担新产品开发或研发成本。
- 与供应商：锁定您的供应链。
- 提高您在客户眼中的信誉（“我们的战略合作伙伴包括...”）。
- 让您能够竞标或投标您独自难以或不太可能获得的工作。
- 保持可见性至关重要
让自己在其他人面前保持可见性非常重要，同时也要了解如何找到可以向其销售产品的其他企业。
- 其他人能否找到您的网站？测试其他人能否轻松快捷地找到您的网站，如果结果不理想，请做出改进。
- 确保您列在其他企业寻找供应品的商业目录中，例如黄页（印刷版和在线版），以及其他商业目录，例如 UBD 或任何行业特定的目录。
- 在区域和国家级的企业对企业 (B2B) 数据库以及国际在线 B2B 网络搜索目录和数据库中进行登记（在 Google 上搜索即可找到，也可以查看本书末尾的“资源”部分）。
- 搜索所有这些数据库，以找到您可以向其销售产品的企业。
- 加入制造商协会和/或您当地的商会。这些组织通常会组织海外贸易代表团，并接待海外代表团。了解最新的活动日历。
- 当您前往海外时，请搜索当地目录，并尝试访问商会。
- 开发和培养有效的分销渠道对于成功至关重要。
- 在营销制造企业时，您依赖于个人关系销售和促销活动，因此如有必要，请接受一些培训。
- 广告通常扮演的角色相对较小，除非您直接向公众销售。
- 继续识别、开发和培育您的分销渠道。
- 一个优秀的网站对于制造商来说是一项宝贵的资产。确保您能够被找到。
- 专注于开发有效的促销活动和激励措施。
- 所有制造商都可以从发展战略联盟中获益。
- 尽可能多地获取免费宣传，并与客户建立积极的公关关系。
- 质量控制是建立信誉和降低买方风险的重要组成部分。
制造业关键绩效指标 (KPI)
[edit | edit source]咨询您的会计师或财务顾问，了解您需要在制造业务中监控的关键绩效指标 (KPI)，包括一些关键资源相关的绩效指标。
这些 KPI 可能很重要
- 生产力水平（识别和消除生产力限制）
- 质量改进（返工成本和拒收或退货率）
- 原材料成本
- 按产品线分析的销售额
- 每个分销渠道（经销商、零售商、在线等）的销售活动
- 毛利率（有助于您监控您的利润率）
- 净利润率（帮助您监控办公费用（运营成本）。
环境指标可能包括
- 垃圾填埋场处理的垃圾重量成本（每周或每月）
- 回收的垃圾重量
尝试将您的绩效与行业平均水平（您的会计师或银行经理可能可以提供这些数据）以及您之前的绩效进行比较。为下一阶段（月或季度）设定改进目标。
旅游企业
[edit | edit source]所有类型的旅游企业都需要了解旅游业背后的关键驱动因素。
这意味着要了解国内和入境（国际游客）市场，并监控每个市场的增长。
- 了解您的目标市场至关重要
研究游客如何到达您的地区。
- 他们是成团旅行还是独立旅行？他们主要是本地游客还是国际游客？
- 他们在您的地区停留多长时间，他们选择做什么？
- 谁为他们出售旅游套餐，他们的决策点是什么或何时？
对这些问题的答案将帮助您设计产品和服务，以满足客户的期望。
- 了解分销链至关重要
确保您了解行业运作方式。以下是一个典型的旅游分销链示例
因此，顺序是
- 客户向零售旅行社咨询其假期，并获得由海外旅游批发商为旅行社打包的旅游和住宿等产品目录。
- 客户到达新西兰，按照当地入境旅行社代表海外批发商组织的当地行程进行旅行。
- 入境旅行社分包巴士、飞机和火车，将客户送达您处体验您提供的产品。
- 互联网更直接
将其与越来越流行的互联网预订选项进行比较
互联网模式消除了所有中间环节（以及佣金），为您提供了充分的理由来考虑一个有吸引力的网站，该网站拥有良好的排名和来自主要门户网站的链接，以便您可以轻松便捷地被找到。
一旦您了解了分销渠道，就可以开始制定一些计划，让您的产品被纳入旅行目录和当地活动手册。进行一些市场调查，以了解寻找您提供的产品的游客喜欢哪些参考指南，例如，新西兰住宿加早餐指南、AA 指南或其他指南，如 Jason、孤独星球、让我们走吧或粗略指南系列。
- 时间的影响至关重要
重要的是要识别并定期与那些能够影响游客购买您产品的关键旅行批发商、入境旅行社和旅行社进行沟通。努力让您的产品尽可能多地出现在宣传册、书籍或网站上，但请记住，很少有创业旅游企业能够立即实现这一点。
您的新旅游企业必须在客户以及分销链中的其他组织眼中建立信誉并降低风险。
例如，如果您正在开办一家探险旅游企业，例如皮划艇、绳降或激流漂流，旅行社和其他“连接者”会在向客户推荐您之前，谨慎地评估您的往绩，以确保您是一家安全、经验丰富的运营商，提供物超所值的体验。但这需要时间！
- 优质宣传册至关重要
宣传册可能是销售您业务最有效的手段，因此不要吝啬开发真正有效的宣传册的成本。去旅游信息中心看看宣传册是如何展示的。
- 您在货架上能看到多少宣传册或传单？如果只有最上面的三分之一可见，那么就专注于这部分。
- 您的宣传册会脱颖而出吗？如何才能让它脱颖而出？
总结
[edit | edit source]旅游业的关键成功因素是了解您的客户来自哪里、他们想要什么以及他们如何找到您（分销链）。
- 在设定价格时注意佣金结构，如果游客想直接与您交易，不要低价出售给分销商。
- 将分销链中的其他人和组织视为您的销售团队，并善待他们。让与您合作变得更容易。
- 旅游业是一个网络行业：加入您的区域旅游组织，并积极发展关系。
- 有很多机会进行合资企业和战略联盟。寻找分享成本、为游客开发便捷套餐以及与他人合作的方式。
- 开发优质的宣传资料，包括网站和来自满意客户的反馈。
- 成为优秀的主人，并确保您的员工也能提供出色的体验。
- 照顾好所有市场：国内市场和国际市场。寻找创新的方法（如吸引特殊兴趣群体）来应对季节性。
旅游业关键绩效指标 (KPI)
[edit | edit source]咨询您的会计师或财务顾问，了解您需要在旅游业务中监控的关键绩效指标 (KPI)，包括一些关键资源相关的绩效指标。
这些 KPI 可能很重要
- 床位占用率（适用于住宿类企业）
- 咨询和销售来源（互联网、宣传册、旅行社等）
- 询盘转化率
- 每位员工的平均销售额（销售技巧和高效的交叉销售或向上销售可以提高平均销售额）
- 按产品线分析的销售额
- 毛利率（有助于您监控您的利润率）
- 净利润率（帮助您监控办公费用（运营成本）。
- 每位客户的水资源使用量（例如，升/床位夜等）
环境指标可能包括
- 每栋建筑面积的能源使用量（千瓦时/平方米）
- 每位客户的能源使用量（例如，千瓦时/床位夜）
尝试将您的绩效与行业平均水平（您的会计师或银行经理可能可以提供这些数据）以及您之前的绩效进行比较。为下一阶段（月或季度）设定改进目标。
专业行业
[edit | edit source]除了这些企业之外，还有许多其他专业行业。本章最后简要介绍了一些影响这些行业的关键成功因素。
如果您的特定行业不在其中，请根据您在本章中阅读的内容，
- 识别并专注于您企业的成功因素
- 列出您特定业务的关键绩效指标 (KPI)。如有必要，请向您的会计师或财务顾问寻求帮助
这些步骤适用于大多数企业
- 加入相关的行业或专业协会
- 订阅印刷和在线杂志
- 参加与行业相关的活动和展览会，以保持最新信息并扩展您的网络
- 利用任何政府或当地集群组织的优势。加入集群组织可以成为扩展您的业务联系和发展业务的有效途径。请联系新西兰贸易与企业 (www.nzte.govt.nz) 或最近的经济发展机构 (www.edanz.org.nz) 以获取详细信息。
- IT 企业的关键因素
- 真正的差异点（竞争优势）
- 上市速度
- 加入集群组织或建立战略联盟以获取资源、技能并促进快速发展
- 知识产权保护
- 能够将产品扩展到更大的市场
- 了解竞争性新兴技术
- 更好地进入市场，尤其是海外市场
- 能够吸引投资资本并识别拥有正确营销专业知识、人脉和国际网络的投资者（见第 7 章）
- 最新技术，并跟上 IT 发展趋势。
- 生物技术企业的关键因素
- 漫长而复杂的发展过程，直到进入市场（产品可能会因竞争技术而过时）
- 用于研发生产力和资助多年发展的投资资本
- 高现金消耗率（可能需要比其他企业多 4 到 5 倍的现金）
- 知识产权保护
- 克服审批流程和监管问题
- 社会问题（例如，接受有争议的研究领域，如干细胞研究）
- 商业头脑，而不仅仅是科学才能
- 强大的创业环境
- 能够将科学转化为商业产品
- 联盟至关重要，明确的资金、资源和技能协议、知识产权所有权和预期成果
- 位于集群组织内/附近或靠近领先的研究机构或大学，以获取想法和交叉授粉。
- 保健食品企业的关键因素
所有上述因素，以及
- 质量标准和科学信誉
- 明确而令人信服的产品益处
- 无可争议的功效和安全性
- 了解健康趋势、担忧和问题（如饮食模式）
- 农业或园艺企业的关键因素
- 可持续经营，包括环境影响。
- 对地理位置、气候和土壤的认识（例如，酿酒的“风土”）
- 作物或品种的选择
- 市场和分销渠道的了解
- 出口要求和物流：包装、冷藏、物流、营销
- 与行业关键绩效指标的基准比较，例如
- 乳制品：牛奶固体含量（公斤）
- 牛肉和羊肉：存栏单位数量、牧场管理
- 海洋养殖的关键因素
- 可持续性和环境影响
- 资源管理许可
- 地理位置和气候（暴风雨和巨浪的暴露程度）
- 养分质量和水温
- 行业知识
- 生长周期
- 生物安全问题（污水溢出、外来入侵者和海洋生物毒素如麻痹性贝类毒素的污染）
- 林业企业的关键因素
- 可持续性和环境影响
- 影响作物生长的因素（降雨量、土壤和气候）
- 树种和种植材料的选择
- 木材的生长速度和质量
- 市场可达性（卡车和铁路运输、距离出口港口）
- 对最新林业管理技能的了解和实践
- 森林生命周期的财务预测
- 投资者折现现金流量分析（关键财务因素包括管理制度成本、产生的收入以及支出发生时间与收入产生时间之间的间隔。）