可持续商业/筹集投资资金
本章旨在简要介绍可用的资金类型，特别是你的企业是否能够吸引外部投资。它还解释了如何修改或扩展你的商业计划以吸引此类资金。
本章涵盖以下主题
- 有哪些资金来源？
- 你准备好分享你企业的控制权了吗？
- 你的企业是否符合要求？
- 你和你的团队的承诺程度如何？
- 按商定的目标或成果进行融资
- 退出策略的必要性
- 准备你的演示
如果你在阅读了这个广泛的概述后想更详细地研究任何这些主题，我们建议你
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- 尽早寻求专业建议，特别是来自你的律师和会计师的建议。至少让他们知道你的计划，因为他们可能认识可以帮助你的人。
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可用于企业发展和增长的最常见的资金类型可以概括如下
- 个人股权、朋友和家人
大多数企业由企业主的自有股权（资本）提供资金。小型企业股权最常见的来源是企业主的储蓄和/或针对企业主住房的贷款或抵押贷款。额外的融资通常来自朋友和家人。个人股权还可以包括你在企业中积累的现金流或储蓄。
- 银行和私人机构融资
企业发展资金的第二大常见来源是私人银行和金融机构。这些资金，无论是短期或长期融资，通常用于特定目的，例如透支以提供短期营运资金，或定期贷款以购买建筑物、机器或其他资产。租赁和分期付款安排也属于此类。请注意，此类融资对贷方来说风险很低（融资通常以抵押品、个人担保或良好的交易记录作为担保），并且融资用于特定目的。银行或其他贷款机构对持有你企业的所有权份额不感兴趣。
- 政府援助
一些企业有资格获得政府资金或援助。如果你的企业概念涉及一项新的或先进的技术概念，有可能为新西兰经济提供大量就业机会和/或产生大量外汇（出口美元），则更有可能获得政府资金或援助。你可以浏览 www.nzte.govt.nz，了解你的企业是否有资格获得任何类型的政府援助。如果你拥有先进的技术企业或商业概念，请访问新西兰科技网站 www.frst.govt.nz 或联系他们最近的地区办事处，了解可能的支持或资金计划的详细信息。
- 天使投资人
简单地说，天使投资人是愿意投资于有前景的商业投资的人，通常是在早期阶段。
例如，一个典型的天使投资人可能是一个经验丰富的企业家，拥有闲置的投资资金，正在寻找比将闲置资金存入银行账户或定期投资更令人兴奋的投资机会。投资于高增长公司允许天使投资人权衡风险和回报，以及支持潜在赢家的机会。他们对良好的回报感兴趣，但也被年轻公司的活力吸引——有时他们支持他们喜欢的人，就像他们喜欢这个想法本身一样。
天使投资人很少会进入他们不了解的行业，因为这对他们来说很危险。大多数人更喜欢进入他们熟悉且有联系的行业，这样他们就可以降低风险，并通过提供专业知识、能力和建议为企业增值。
天使投资人的价值在于，他们通常会在早期、发展阶段支持和资助有前景的小企业，而风险投资家则拒绝涉足这一阶段。这通常是企业还没有任何销售或营销业绩记录，但需要资金来构建原型或研究可行性的阶段。他们还通过进行较小的投资（在新西兰，通常最高为 1,000,000 美元，但通常低于这个数字）填补了一个重要的空白，而风险投资家则无法获得足够的回报而对此感兴趣。
天使投资人确实希望获得合理的资金回报（最低回报率通常为 30%），并且经常希望在你的企业中获得一些股权（所有权）来补偿他们的风险。
- 风险投资家
风险投资家是投资公司或基金经理，他们提供现金以换取你企业的部分所有权。
风险投资家与天使投资人属于不同类别的投资者。他们的核心业务是投资其他企业（与天使投资人不同，天使投资人可能仍在经营企业），因此他们通常在要求方面更加严格。由于尽职调查（检查你的企业）的时间和成本，风险投资家对小型投资不感兴趣。作为回报，他们倾向于只支持有可能为他们带来至少 30% 到 50% 回报的高增长公司，以此来冒着他们的资金的风险。
风险投资家通常希望在你企业中发挥积极作用。这可能包括将一名经理安置到你的公司（如果他们认为企业缺乏某些技能），或者帮助你与其他公司的战略联盟和联系。至少他们需要在你的董事会中获得代表权，以监督公司的运营。
风险投资家还通过他们将产品或服务商业化的经验，以及他们与国际网络的联系，增加了价值。
- 企业投资者
如果你的公司经营得很好，那么在后期阶段的一个选择是，一家企业（通常是跨国公司）会开始感兴趣。
这些企业投资者并不主要对投资于你的企业中的任何资金的高回报率或获得公司一定比例的股权感兴趣。相反，他们希望收购你。大多数风险投资支持的公司最常见的退出方式是另一家公司收购（称为“贸易出售”）。
风险投资家很高兴，因为他们能够在这个阶段退出。他们可以获取利润并投资于另一家企业。作为企业主，你也会很高兴，因为你也会获得大量资金（用于你所持有的公司股份）。通常，你会签订一份合同，继续以薪水加股票期权的方式在公司工作，以保持你的积极性（因为企业通常仍然想要你的投入）。
为什么企业要收购你？他们最重要的原因是战略协同效应。他们想要你的企业，因为你做着他们不做的事情（或者做得比他们更好）。例如，你可能拥有优越的技术、独特的产品或服务、杰出的员工，或者保证销售的长期合同等。
企业投资者与风险投资家之间的另一个区别是，企业买家不想退出。他们将收购你的企业作为其整体企业发展战略的一部分，并将长期持有。
天使投资人和风险投资人可能都需要在你的企业中获得部分控制权。风险投资人通常会要求更多控制权，并更仔细地审查你的运营。
如果你不准备放弃对企业的某些控制权，那么就没有必要向他们寻求投资。你会浪费自己的时间和他们的时间。这是许多新西兰企业主的最大障碍，但现实是，拥有价值 500 万纽元的企业 40% 的股份，明显优于拥有价值 25 万纽元的企业的 100% 的控制权。
请记住，商业财富最常通过分享企业控制权来实现。换句话说，利用外部资金作为杠杆来加速企业的增长和发展。
你的企业是合适的类型吗？
[edit | edit source]错误地认为只有先进的技术企业才能吸引投资资金或投资资本家的关注。但是，你的企业必须具有一些特殊的区分特征，才能有希望吸引投资资金。以下是一些需要考虑的问题。
- 你的企业有“哇！ ”因素吗？
你的概念是否开拓了新的领域？人们是否对你开发的东西印象深刻？这种感觉是否被广泛的商业人士分享，而不仅仅是亲密的朋友？你做了多少市场调查？兴趣水平如何？
- 竞争障碍
最重要的是，你的企业是否拥有可持续的竞争优势？什么能使你的企业对投资者更有吸引力，那就是高竞争壁垒。
例如，如果你的想法很难复制，因为你拥有其他人难以复制的开创性的先进技术，那么这就是一个强大的竞争优势。你是否拥有专利或受保护的知识产权？你能保持多久的市场领先地位？你在战略计划中是否已经考虑了第二代产品和服务，以保持领先地位？
- 你的潜在市场足够大吗？
风险投资人只会投资具有高增长潜力的企业。你可能会吸引一些天使投资，用于在当地市场上可能大受欢迎的产品或服务，但除非你能证明你的产品或服务在全球范围内有需求，否则风险投资人不太可能感兴趣。新西兰市场太小了，对他们来说没有吸引力。
- 你的企业处于哪个阶段？
所有企业都经历着从发展到衰退的生命周期。你的企业是处于发展阶段、启动或介绍阶段、增长阶段还是成熟阶段？
如前所述，在发展或启动阶段，你不太可能从风险投资人那里获得资金。他们会希望看到更多关于商业理念可行性的具体证据，而不仅仅是热情和你改变世界的信念。你在这早期的阶段获得资金的最大可能来源是你的自有资金，加上你可以从朋友和家人那里筹集的资金，以及可能来自天使投资人的资金。
增长阶段为你提供了从风险投资人那里吸引投资资金的最佳机会。在这个阶段，你已经将产品或服务推向了市场，并且企业正在产生现金流。请注意，如果他们在这一阶段投资，他们希望在成熟阶段之前退出你的企业，当然在衰退阶段之前就退出。
你和你的团队的承诺程度如何？
[edit | edit source]除非你能证明你对企业的完全投入，否则你不太可能吸引投资资金。错误地认为你可以在不冒险投入自己的任何股权或资产的情况下，利用他人的资金。
投资者希望确信你对你的企业充满热情，你把大部分财产都投入了企业，并且你已经用尽了所有资金来源。毕竟，如果他们不准备投入自己的资金，为什么要冒险投入他们的资金呢？
当然，还有所谓的“汗水股”。一个人可能花了几年的时间开发某项产品或服务，这在投资者眼中是肯定算数的。多年的付出和努力有时甚至比金钱更重要。
- 优秀的团队
风险投资人会仔细审查的一个特征是你的商业经验和技能。你是否拥有建立企业的必要技能和经验？你的精力、奉献精神和承诺如何？你的领导能力如何？
他们也对你的商业往绩感兴趣，也就是说，你是否参与过之前的商业成功案例？
他们会对你的关键员工团队成员进行同样的审查，所以你的商业计划应该详细解释他们的技能和经验，以及你如何打算保持他们的积极性和对建立一家伟大企业的任务的奉献精神。
优秀的商业理念比能够开发这些理念潜力的优秀商业团队要常见得多。出于这个原因，风险投资人会对你的团队非常感兴趣，并可能建议增加人员来填补技能差距。例如，如果你缺少营销专家，他们可能会建议一个合适的人选来担任这个角色。
- 咨询委员会
在你的商业计划中，你还应该提供咨询委员会的详细信息以及他们开会的频率。每个寻求投资资金的企业都应该拥有这样一个委员会，该委员会通常由你的律师、会计师、行业专家以及你可能招募的其他人组成，例如经验丰富的商业人士。更有经验的商业人士也可能在导师角色中帮助你。
按商定的目标或成果进行融资
[edit | edit source]值得强调的是，你不太可能一次获得所有资金。例如，如果你获得了 100 万纽元的风险资本资金来发展你的企业，你极不可能收到一张等值的支票。相反，这些资金可能会按照商定的金额，在你达成商定的目标或结果或满足商定的时间线时，逐渐投入企业。
好消息是，当风险投资人承诺投资你的企业时，他们通常会同意随着时间的推移继续投资于你，并在需要时引入新的投资者，因为他们对你的企业成功有既得利益。
风险投资人还可以通过许多其他方式帮助你的企业。由于他们拥有许多企业管理团队的经验，他们将能够帮助你发展你的团队，提供提高员工投入的想法，并提供或建议经理来监督你的现有团队可能缺乏技能的关键领域。
此外，他们非常适合帮助你进行战略联盟，与其他公司（无论是在国内还是海外）建立网络和联系。这些优势可以显着提高你成功的几率，并加快你的企业的发展。
退出策略的必要性
[edit | edit source]这听起来可能很奇怪，但风险投资人需要你在他们考虑投资你的企业之前，将你对他们退出战略的设想作为你战略计划的一部分列出来。这是因为风险投资人通常不是长期投资者。他们的目标是向企业投资资金，帮助企业发展壮大，然后退出企业，重复这一过程。他们的投资时间表通常是三到五年或更短。
因此，你的商业计划应该说明这将何时发生。退出战略可以采取几种形式，例如风险投资人将他们的股份卖回给你和/或你的管理团队，或者将他们的股份出售给其他投资者，或者帮助将公司出售给一家更大的公司，或者帮助你的公司在证券交易所上市。
显然，你的企业越成功，就越容易实现其中一个或多个选项。重要的是，风险投资人能够看到一个清晰而令人信服的退出路径。
你拥有的知识产权
[edit | edit source]你企业的知识产权可能是你拥有的最有价值的资产。确保它属于你，并且你的员工不要认为它属于他们。许多公司惊讶地发现，当一名关键员工离职时，所有文件也随之离职。如果员工在家（为你）完成了工作，他们可能会争辩说这项工作属于他们。无论谁是对的，投资者都不希望看到员工带着货物逃跑。
在最好的情况下，这会导致巨大的延误，即使最后对你有利，也会导致延误。在你的雇佣条款中加入明确的指示，表明员工开发的所有知识产权都属于公司。如果这太迟了，那么从你的员工那里获得声明，确认所有知识产权都属于你。立即咨询你的律师，确保万无一失。
任何投资者也需要证据证明，任何品牌、专利、商标或现有的版权实际上都属于公司，并且不会出现任何索赔或责任问题。
尝试将知识产权问题与贸易活动分开。
保密协议
[edit | edit source]在寻求投资资金的过程中，你必须向许多人介绍你的想法，以激发他们支持你的兴趣。但总会有一段时间，特别是当你需要披露知识产权、交易或财务细节时，你必须开始要求人们签署保密协议。
该协议有两个目的：
- 让潜在投资者知道你已经考虑过保密问题。
- 帮助防止人们告诉错误的人。
因此，任何讨论的内容都必须由你交谈的人保密。
在你接触投资者之前，你需要仔细考虑如何构建“交易”。确保你从经验丰富的顾问那里获得大量建议，因为你不想在完全理解自己在做什么之前就与投资者进行面试。
例如，你需要知道你想要哪种类型的资金。是全部股权，你用公司部分所有权换取现金？还是全部债务，因为你认为你能够偿还这笔钱而无需放弃所有权？
你可能需要部分股权和部分债务的组合。你是要租赁还是购买必要设备？任何交易的关键方面是：它涉及哪种类型的交易（股权、债务等）？资金将用于什么？退出策略是什么？
- 参加免费的 Escalator 服务研讨会
在你理解投资行业运作方式之前，你不应该接触投资者。你的下一步是参加免费的 Escalator 研讨会：这将给你机会提高你对可能的交易结构的理解，并提高你获得投资资金的机会。你也可以直接申请 Escalator 的交易准备援助。更多信息请访问 www.escalator.co.nz 或拨打 Escalator 帮助热线 0800 822 748。
如果你正在寻求外部资金，你很有可能在某个阶段必须向一组投资者介绍你的想法。你的演示应该尽可能地专业，因为不太可能会有第二次机会。一位合适的顾问可以就如何构建有效演示提供建议，但重要的是，你不能将整个任务委托出去，因为演示必须反映你自己的投入和努力。
你的演示的核心将是你的商业计划，它应该包括以下关键要素：
- 清晰的战略计划和你的商业愿景。
- 你的业务历史及其迄今为止的成就。
- 你的商业理念的竞争优势及其“哇”因素。
- 潜在市场规模（本地和国际）以及你的营销计划。
- 潜在竞争对手的进入壁垒，例如先进技术，
- 专利、知识产权保护等。
- 增长潜力，并以市场研究证据支持。
- 你的管理团队：他们的领导技能和经验。
- 令人印象深刻的咨询委员会。
- 任何需要克服的环境、法律、法规或发展制约因素。
- 现实的财务状况，包括现有贷款和负债的记录以及减少它们的计划。
- 你的资金需求以及资金将如何用于发展业务。
- 退出策略。
- 1. 市场研究
任何旨在吸引投资资金的商业计划中，一个关键的缺失成分是彻底而强大的市场研究。你需要证明你对你的市场、你的竞争对手和你的行业有清晰的了解。
另外，确保你进行国际研究！不要犯只研究可能提供帮助或竞争的新西兰公司的错误。市场研究需要是全球性的。了解潜在的国际竞争对手，特别是他们做什么、他们收取多少钱、他们的分销策略以及他们是否有扩张计划。你最不想要的就是发展你的业务，然后被以大型海外企业形式出现的“18 吨大猩猩”压垮。
- 2. 渠道合作伙伴
仔细考虑你将如何分销你的产品或服务。你并不总是必须直接面向最终用户。例如，如果你开发了一些针对小型企业主的独特软件，那么你可以：
- 将软件打包在一个盒子里，直接销售给小型企业。
- 将软件打包在一个盒子里，将产品销售给电脑商店（然后由电脑商店转售给小型企业）。
- 寻找渠道合作伙伴（如 Mind Your Own Business 或 Microsoft），他们可能会将你的软件添加到他们的软件中（实际上你失去了你的品牌，但你就不需要任何盒子了）。
许多成功的较小的企业寻求与大型公司的联盟，以便他们可以使用大型公司的分销和渠道能力来销售他们的产品或服务。
- 3. 良好的系统增加价值
良好的系统通常是创造商业价值的原因。例如，成功的特许经营依赖于清晰的书面运营系统来培训新员工和特许经营商。向投资者展示你有出色的业务系统。你系统化的越多越好。你做了什么使企业取得成功？一步一步地记录流程。
有效的系统有助于在以下方面实现一致性：
- 收入来源和利润
- 质量和服务
- 客户满意度、保留和转介业务
- 增长
如果企业过分依赖你，投资者可能会不愿投资，所以向他们展示你已经建立了允许企业在没有你的情况下运作的系统。
- 4. 五年预测
如果你认真考虑吸引对你的业务的投资，那么你需要比三年更远的预测。原因是：
- 软件和计算机技术通常具有三年的使用寿命，但肯定需要在五年内更新。五年预测将考虑这些迫在眉睫的潜在成本。
- 五年预测迫使你走出你的舒适区（大多数人可以猜测三年内可能发生的事情，但不能猜测五年内可能发生的事情）。
- 它让你思考“如果这个企业真的做得很好的话会发生什么”？你是否为成本（如工作时间和远离家庭的时间、出国旅行等）做好了准备？
- 许多投资人和公司希望在五到七年后退出，因此他们希望看到你对企业在此时后的预期。
确保你扩展你的预测。