有机农业指南/向上发展

向上发展

一旦您的企业建立并运营良好，您可能会考虑下一步扩展、改进和巩固的措施。本章讨论了在这个阶段值得考虑的一些主题。它涵盖了在规模和深度（影响力）方面的扩展，以及不断变化和适应的必要性。最后，它还提供了一些关于您的企业在国家和国际背景下的作用的反思和指导。

规模化

捐助者通常将他们对价值链发展的支持限制在初始阶段，在这个阶段，成本仍然很高，因为推广范围有限，而研究和推广工作比较密集。在最初的几年里，“每位农民的干预成本”很高。一旦外勤人员和农民找到了有效的方法，第一批农民获得了认证，市场也找到了，更多的农民可以加入进来，每位农民的成本应该会大幅下降。规模经济开始发挥作用（参见章节“财务规划和管理”）。买家通常希望在对您的质量感到满意后获得更大的数量。因此，制定可扩展的方法，并以阶段性的方式思考和开展业务发展工作非常重要。您可能从 200 名农民开始，您的计划是 6 年后将有 1000 名农民参与。

可扩展性
在一些价值链中，只要对产品的需求不断增长，并且有足够的农民愿意加入该倡议，扩展起来就比较容易。其他价值链则规模较小，并且会保持较小规模。在这种情况下，高昂的初始启动成本可能不合理。由于所有企业都需要从市场需求开始，因此市场需求的趋势是可扩展性的关键因素。如果市场需求增长过快，生产跟不上，可能会因为买家转而购买其他产品而失去买家。有一个极端的例子，乌干达的一群农民一起获得了预包装干果的试运货物。货物抵达欧洲两周后，客户发来消息说他想要立即获得 3 倍的货物，因为产品销量非常好。这种需求的激增很难应对，甚至可能导致商业关系破裂（在这个案例中就是这样）。

另一方面，如果市场需求停滞，生产增长也可能停滞。2009 年，西非有机棉项目就观察到了这种情况，由于全球供应过剩，棉花种植的扩张暂时停止（见框）。这再次说明，企业最好不要只依赖一种产品或一个市场。作为最后的手段，还应该有一个传统市场。始终考虑一个紧急市场。

西非有机棉产量的规模化
2002 年，瑞士国际合作协会（Helvetas）开始支持马里的棉花种植者转向有机生产，并进入欧洲的公平贸易市场。四年内，这项最初由大约 200 名农民参与的倡议发展成为一个拥有近 2000 名成员的生产者组织。随后，布基纳法索、塞内加尔和贝宁也启动了新的有机棉花倡议。到 2008 年，由于市场需求强劲，这些倡议中的有机棉生产者数量已增至 13,000 名。除了棉花外，生产者组织还开始经营芝麻、牛油果等作物。亚洲有机棉花生产的快速扩张以及全球需求因经济危机而放缓导致 2009 年有机棉花供应过剩。由于危机也影响了一些西非棉花的买家，生产者组织决定暂停扩张，直到市场形势缓和。鼓励农民在一定程度上减少棉花种植面积，改为种植芝麻、花生和小米，这些作物的市场前景更好。最终，危机促使人们努力实现生产和市场的多元化，提高效率，降低成本，加强当地加工和增值。

西非的一群有机菠萝种植者开始加工菠萝，他们必须先整合生产流程，扩大市场规模，才能吸纳更多农民。一般来说，留有一定的缓冲空间是比较好的：有农民排队等着向你出售产品，或者有机制可以从农民那里购买更多或更少的农产品。这意味着您或农民需要在需求下降时拥有替代的（当地）市场。

适应规模
当您的企业规模显著增长时，您很可能需要修改一些结构和流程，使其适应新的运营规模。您可能需要重新定义组织内部的角色和职责，并且可能需要雇佣更多的人员，以便将您无法独自完成的任务委托给他们。覆盖 5,000 名农民的推广体系需要比覆盖 200 名农民的推广体系更完善的管理流程。为了降低每位新农民的成本，需要开发人员投入较少的方法，例如，让农民领头人培训其他农民。但是，对于特定的新目标群体或新产品，暂时增加能力建设成本可能是合理的。

可扩展性的另一个问题是内部控制系统：生产者群体越大，ICS 就越需要发展。在某个时候，您可能需要修改和重组整个系统。当企业发展时，这是完全正常的。

产生影响

作为一个成熟的有机企业，您不仅希望看到账目上的良好数字，而且还希望确保您的工作有利于农民、环境和国家。您可能还想让其他人知道，以便他们购买您的产品或以某种方式支持您的工作。一些捐助机构坚持要求监测其支持的影响。但是，您如何才能了解到您工作的实际影响呢？

衡量影响力
在这种情况下，影响力是指有机企业对所涉及的农业社区的经济、社会和环境状况产生的变化。它不仅包括收入的增加，还包括如何分配和使用额外的收入，以及整体生计状况如何变化（见框）。

典型影响指标

• 种植土地中作物的份额
• 作物产量
• 作物毛利润（收入减去投入成本）
• 工作量和分配
• 家庭收入及其使用情况
• 土壤肥力（例如，有机碳含量）
• 健康和营养状况
• 性别关系变化
• 应对风险的能力

评估经济影响力的第一个近似方法是考虑可以轻松观察到的代理指标，例如，牲畜、摩托车或砖房数量的变化。您可以在第一个销售季开始前进行基线研究，并将其与几年后的变化进行比较，从而更系统地做到这一点。但是，这些变化可能有多种原因，其中许多与您的干预无关（总体经济发展、气候条件等）。

应确定这些原因。评估有机企业影响力的另一种方法是将有机农民与类似的传统农民群体进行比较。为此，需要在同一地区选择有机和传统农场的有代表性的样本，并收集最相关的影响数据。最好专注于一套有限的数据，这些数据易于收集，而不是迷失在过于复杂的调查中。在您开始进行影响力评估之前，最好熟悉基本概念，并参考一些示例。

了解您的影响力
您可以自己使用这种方法来监测直接经济影响。您的外勤人员应该能够在一年中他们不太忙碌的时期对有机和传统农民的样本进行调查。理想情况下，您可以让农民参与到记录投入成本、产量和收入的简单记录中，他们通常能够在您的外勤人员的帮助下做到这一点。更复杂的评估，例如对性别平等、健康或脆弱性的评估，需要更多专业知识，应留给专家进行。

运气好的话，您可以找到一个外部机构，免费或少量费用为您进行影响力评估，无论您的外勤人员是否参与其中。这可能是来自国内或国外大学的论文学生，也可能是由支持您的组织委派的顾问。然后，您将获得一份更具可信度的独立报告。从这样的研究中总是有很多东西可以学到；它是一种看待您所做工作的新方法。通常，这些研究表明您可以改进影响力的方法，并为您提供巩固和扩展业务的建议。他们也可能揭示弱点，并提出批评意见。不要因此而感到个人受辱——总有一些东西需要改进！

持续学习和改进

任何企业只有在持续观察其表现、从积极和消极经验中学习以及知道如何适应不断变化的环境（包括当地环境和市场）的情况下才能取得成功。

绩效指标
你用什么指标来衡量成功？是产品销售量，还是年底银行账户的余额？还有其他值得关注的绩效指标。

• 季末实际成本价格与事先计算的成本价格对比
• 每位农民和每单位产品产出的田间工作人员成本
• 每位农民销售的产品数量
• 每单位产出的隔离成本（认证、物流、管理、营销、融资成本）
• 你企业和平均农民的收入增长
• 风险评估的准确性以及你如何应对这些风险
• 检查中发现的不符合项数量
• 希望加入该项目的农民数量
• 员工流动率
• 客户投诉

持续改进
正如你所料，已经开发出一些技术来定期评估你的业务表现。其中之一被称为 PDCA 循环，代表计划-执行-检查-行动。这意味着你计划你的活动，你实施它们，你衡量（控制），然后你根据你的发现采取行动。

让你的团队参与评估你的业务表现非常重要，因为他们可能了解你可能忽视的问题。如果他们参与分析，他们更有可能实施必要的纠正措施。你可以进行一些练习，比如问问你和你的团队以下问题

• 我们合作的农民有多有机？他们的农业系统有多可持续？他们是可靠的供应商吗？他们对我们企业的忠诚度如何？我们对他们的忠诚度如何？
• 我们有合适的记账和数据管理系统吗？我们能获得优化业务所需的信息吗？
• 我们在哪里获得了商业机会，又在哪些方面失去了商业机会？我们的客户如何看待我们，我们还能做些什么来改善客户关系？
• 我们运营的环境发生了怎样的变化？我们所针对的市场又发生了怎样的变化？我们做了哪些努力来应对这些变化？

你会发现进行这种自我评估非常有益，你可能会发现一些有助于你改善内部业务表现的要点。只有持续改进和适应才能让你在长期内保持业务运营。

国家和国际网络

大多数企业家 - 无论是否从事有机行业 - 都是独自创业的。许多人认为，他人的参与可能会造成依赖并使你变得脆弱。另一方面，与具有类似目标的其他企业和项目合作有很多好处。

国家层面的合作
你所在国家的有机行业的發展也对你的企业有利。当然，你独自经营你的企业，但最好与其他项目进行沟通、协调，甚至合作。在许多国家，存在专门致力于促进有机行业发展的国家运动或非政府组织。成为会员，你便支持了这种发展，并与志同道合的人保持联系。

更划算的交易
加纳的菠萝出口商以竞争激烈而闻名，然而，他们也有一些共同的利益。据发现，出口商为同一菠萝箱支付的价格差异高达 200%。由于包装成本与放入包装的水果成本大致相同，因此将箱子订单合并起来很快便产生了回报。最后，他们决定合作。

在政治层面（见“沿着价值链建立伙伴关系”一章）和业务层面都有可能带来益处。交换有关投入品供应商、认证机构或其他服务提供者的信息很容易带来回报。在某些情况下，会在国家层面组织培训，例如认证更新或维护你的 ICS。一些国家有机运动组织圆桌会议，让特定子行业的利益相关者齐聚一堂，协调他们的活动。其他人会收到捐助者资金用于贸易相关活动，例如在国家和国际博览会上组织展位或开发当地市场。

共同做事有时可能很困难，但最终会带来好处。即使你认为国家运动是由非政府组织驱动的，因此不符合你的风格，它仍然可能为你的企业创造更合适的环境。因此，成为会员仍然值得，你可以成为一名默默支持的会员，或者在你能够的时候成为一名积极的会员。基本上，你付出的越多，你得到的回报也就越多。

你对国际网络有哪些期望？
在更大范围内，还存在有机农业和公平贸易的国际网络。与有机企业和公平贸易最相关的国际网络是

• IFOAM - 国际有机农业运动联合会 (http://www.ifoam.org)
• 有机交易所 - 有机纤维和纺织行业的商业网络 (http://www.organicexchange.org)
• FLO - 公平贸易标签组织 (http://www.fairtrade.net)
• WFTO - 世界公平贸易组织 (http://www.wfto.com)

这些组织提供有关有机产品和公平贸易的信息并出版相关出版物，以及指向其他企业和组织的链接（目录）。他们组织会议和研讨会，你可以在那里了解更多关于特定主题的信息并建立有用的联系。他们都有自己的通讯，可以让你了解该行业的最新发展。最后但同样重要的是，他们游说制定有利的政策环境，并有自己的项目来支持发展中国家的项目。通过成为这些组织的成员，你成为全球社区的成员。你可以获得信息和网络，并积极参与塑造该行业的发展。

另一种选择是加入围绕你的兴趣领域建立的实践社区。实践社区是一个基于互联网的平台，从业人员可以在其中交流专业知识并讨论共同感兴趣的主题。例如，全球有机棉社区平台 (http://www.organiccotton.org)。

建议总结

• 制定可扩展的方法，并分阶段发展你的业务。
• 不要依赖单一产品和单一市场，否则你的增长计划可能会因市场需求波动而被打乱。
• 保持灵活，以应对市场，并在需求下降时考虑替代市场。
• 当你的企业大幅增长时，请根据新的规模调整你的结构和流程。
• 通过监控经济、社会和环境指标随时间的变化以及将“你的”农民与类似的传统农民进行比较来评估你的工作影响。
• 借助有意义的绩效指标和合适的方法（如 PDCA）定期审查你的业务表现。
• 让你的团队参与你的企业自我评估，并解决发现的改善业务表现的要点。
• 与志同道合的企业和组织合作，共同发展你所在国家的有机行业。
• 加入国际网络和实践社区，以便获得信息和专业知识。