有机业务指南/发展有机价值链

发展有机价值链

有机企业只有成为生产和消费之间一个或多个供应链的一部分才能正常运作。本章将帮助您定义您在有机价值链中的角色以及如何与其他利益相关者高效合作。

什么是有机价值链？

图 7：典型农产品价值链

价值链包括所有参与特定产品（图 7）的生产、加工、贸易和销售的参与者。它或多或少与供应链相同，不同之处在于供应链一词意味着从买方采购原材料的角度来看，而价值链则更多地关注每个步骤的价值增值，以及不同价值链参与者之间的协作。价值链在特定的环境或商业环境中运作，并依赖于不同类型的服务（金融服务、认证服务、技术建议等）。

关于如何有效地促进和管理价值链（一般而言）和农业价值链（特别是在发展中国家），已经做了很多工作。附件“价值链促进”中提供了一些有用的参考资料。

不同的产品，不同的价值链
不同的农产品及其价值链具有不同的特征。例如，新鲜水果和蔬菜等易腐产品比大米或芝麻等不易腐产品需要更复杂的物流和时间安排。棉花和咖啡等散装商品需要一定的生产规模（即更大的农民群体）才能盈亏平衡，而药用植物等高价值利基产品的生产可以在更小的规模上实现可行性。从发展的角度来看，不同的价值链可能具有不同的社会经济影响。需要高额初始投资的作物，如水果或茶叶，可能会将边缘农民排除在外。一些产品特别有利于妇女，如牛油果或柠檬草（参见本章“有机价值链中的性别问题”）。

谁在价值链中扮演什么角色？

有机企业希望将有机产品带入有潜力的市场。在这样做的时候，他们依赖于直接参与其价值链的许多其他参与者：投入品供应商、农民、仓库管理员、运输人员、加工商、贸易商、零售商。只有当每个链条参与者都能很好地发挥自己的作用，从而为产品增加真正的价值，并且每个参与者都能以盈利的方式做到这一点时，价值链才能正常运作。在有机和公平贸易价值链中，由于透明度和可追溯性的要求，通常中间商更少。由于需要确保有机产品的可追溯性和完整性，因此供应商和加工商不能轻易被取代。所有链条参与者都需要了解自己的角色并良好合作才能取得成功。这需要所有人致力于长期目标。

价值链平稳高效运作的最重要因素之一是，每个参与者都扮演一个适合其能力和运作结构的角色。农民组织可以将活动从组织农民扩展到集约化和一级加工，但它是否也能开拓市场并与海外买家建立商业联系？当被公司或合作社分包进行一项工作时，当地加工商可能会表现出色，但可能发现很难以自己的风险购买和销售原材料。非政府组织可能擅长培训农民和建立推广服务，但在为商业企业提供咨询方面可能经验不足。

找到适合您的角色
关于谁应该或不应该承担特定职能，没有普遍的规则，但有一种趋势是，有机企业试图做的比他们实际能够管理的更多。因此，在承担新的角色之前，明智的做法是彻底而诚实地检查以下几点

• 您是否具备必要的技术知识？
• 您是否有足够的专业经验和管理技能？
• 如果没有，您是否愿意雇用拥有这些经验和技能的专业人员？
• 您是否足够熟悉并与目标市场建立联系？
• 新角色是否会导致影响有效实施的利益冲突？
• 您能够迅速反应并做出商业决策吗？
• 您是否能够获得必要的投资资本和贸易融资？
• 您能够承担扮演此角色所涉及的风险吗？
• 您是否拥有必要的检查和平衡机制来处理大量的资金？
• 您是否足够以服务为导向？
• 您是否拥有必要的沟通技能（语言！）和联系？

通常有一个“主导机构”来调动价值链并确保所有必要的链条环节到位。在有机价值链中，这可能是生产者组织、加工公司或出口商。

价值链支持者

图 8：有机棉价值链图示例，从投入到消费

除了直接参与链条的参与者之外，还有一些利益相关者支持价值链的建立或运作（参见图 8 中的示例）。有机价值链所需的典型支持职能是

• 业务发展和咨询服务
• 金融服务（小额信贷、投资、贸易融资）
• 认证服务（有机和可能也包括公平贸易）
• 农场推广和咨询服务（最好整合到链条中）
• 运输和仓储服务
• 销售代理和经纪人

绘制像图 8 中那样的价值链图非常有用，以便概述所涉及的利益相关者，澄清每个人的角色，以及清楚地区分价值链参与者和支持者。区别很简单：链条参与者在某个时间拥有产品（他们生产、加工、购买或销售），而支持者则没有。

发展型非政府组织和捐助者可以促进有机企业或价值链的初始发展，并在这些企业能够独立运作后退出。他们通常参与持续时间有限的项目。因此，由于它们只扮演临时角色，发展型非政府组织应该谨慎地承担对价值链运作至关重要的角色（参见章节“促进有机价值链的发展”）。他们应该特别避免参与购买和销售。地方政府和促进者在为发展有机价值链创造有利环境方面的作用将在章节“为有机企业创造有利环境”中讨论。

沿着价值链建立伙伴关系

有机价值链（以及您的企业）只有在所有利益相关者都进行合作的情况下才能良好运作。因此，不同利益相关者之间的伙伴关系发挥着重要作用。

农民和企业之间的伙伴关系
生产产品的农民与从他们那里购买产品的实体（无论是公司还是他们自己的营销合作社）之间的关系至关重要。对于出口公司来说，这并不总是自然而然的事情。许多企业家并不真正了解农村的情况。转向有机农业的企业家需要学习并了解农民的困境：这是一种敏感的关系。农民有很多关于他们如何被贸易商或合作社欺骗的故事，他们收到了承诺，但没有一个被兑现。许多农民会对另一个伟大的项目持谨慎态度。在有机业务中，需要花费大量时间和精力从传统农业转向有机农业，因此与农民建立信任和忠诚的关系尤为重要。如何在本章“让农民参与”中详细介绍。

企业和客户之间的伙伴关系
卖方（合作社或公司）和买方（进口商、加工商或零售商）之间的关系同样重要。在许多情况下，他们之间存在不信任。有一些情况是贸易融资消失了，或者交付的产品没有得到付款。作为卖方，您必须在现货市场的投机和建立利益和风险共享的业务关系之间做出选择；或者在这两者之间找到平衡（参见章节“市场营销”）。

建立贸易关系远不止达成价格（参见框）。在本章“建立和维护客户关系”中，您会找到关于如何成功建立和维护客户关系的详细建议。

一起做生意
在 X 国，出口商 Z 坚持获得至少成本价，他计算的成本价为 0.42 美元。买方 D 只愿意支付 0.37 美元/公斤，但也希望以多种方式支持该有机倡议。他希望将每件产品零售价的 5 美分捐赠给一个支持该项目的基金。他还认为，他可以找到资金来购买现场官员的新摩托车。他希望在欧洲开展关于有机倡议的信息宣传活动，并与他的一位重要客户（美国零售商）的代表一起参观该倡议。除了购买所有库存外，D 还希望订购 250 吨下一季的农产品。

该项目需要扩展。D 愿意提供营运资金来支付季度的现场工作人员。基于现实的作物估算，他可以释放贸易融资，以便出口商可以在农民交货的那一刻支付全额现金。D 希望在收获后直接取货，因此没有存储成本和风险，以及有限的资金成本（利息）。他将支付 95% 的 FOB 价格，剩余的 5% 将在货物到达后进行质量检查后支付。

然而，Z 坚持要获得成本价格，拒绝了该提议。最终这笔生意没有达成，Z 在下一季收获来临时仍然囤积着产品，并且没有贸易融资来从农民那里购买产品。

垂直整合供应链

图 9：加工、包装和出口的下游整合

垂直整合意味着成为或参与现有核心业务的上游或下游运营。例如，生产合作社可以开始加工和销售农民的产品（图 9），或者出口商可以与农民直接签订合同并向他们提供农用投入品。垂直整合的优势在于缩短了路线（避免中间商），控制质量和可追溯性变得更容易，并且管理系统可以涵盖供应链的更大范围。

在理想情况下，这将带来更高的透明度和效率。另一方面，风险也随之增加。试图包揽一切的实体可能无法以适当和专业的方式管理每个步骤（参见章节“建立您的运营”）。交易商可能不善于组织农业推广，而农民组织可能难以管理销售和现金流。承担更多职能也意味着承担更多财务风险。对于一个有机项目而言，随着时间的推移，自然的进展方向是从供应商转变为一般贸易商，或者成为加工公司或零售商的优先供应商（从而成为垂直整合供应链的一部分），也许最终成为半加工产品的出口商，销售给不同的客户。

与服务提供商合作
对于您运营的某些部分，例如运输和加工，使用商业服务提供商可能比在您自己的组织内发展这些能力更有效。如果这涉及处理产品（例如运输、储存、清洗、加工），您需要确保采取适当的措施来避免有机产品的污染和混合。为了确保产品流的可追溯性，这些服务需要纳入内部控制或质量管理体系（参见章节“原材料的运输和储存”和“加工和增值”）。您也可以考虑将农业推广和内部控制外包给服务提供商——私营企业或非政府组织——或者让官方农业推广服务参与进来。如果您这样做，请确保提供的服务真正满足农民在有机生产方面的需求（参见章节“建立推广系统”）。

认证和金融服务提供商
除非主要客户坚持使用特定的认证机构，否则有机企业通常可以选择其所在国家运营的各种认证机构。选择认证机构的标准可以是：价格、市场认可度、可靠性和对质量的承诺（参见章节“认证和内部控制系统”）。通常，与一家认证机构合作一段时间，并共同努力改进内部控制系统是值得的。如果认证机构了解并信任您的企业，他们可以更有效地完成工作，这可能导致更低的成本和更少的问题。如果有一件事需要与您所在国家的有机企业进行交流，那就是不同的 CB 的表现如何。

您很可能需要信贷来为投资提供资金，也许是为季节性营运资金提供资金，以及为贸易融资提供资金。因此，您与金融服务提供商的关系将在您的业务中发挥至关重要的作用。选择一家了解您的计划和需求，并以合理的条件提供合适的服务的银行。如果您在本地找不到这样的服务提供商，您可能需要查看一些国际银行专门为支持有机和公平贸易倡议而设计的项目。有关如何为您的业务提供资金的更多指导，请参见章节“为您的有机业务融资”。无论如何，要建立与金融服务提供商的信任，您需要提出一个令人信服的商业案例（参见章节“规划和管理您的业务”）。

与地方当局打交道
在开始有机业务时，您需要与地方当局建立关系。至少您应该告知他们该计划，并确保他们配合，不要阻碍您的活动。当地政客对您的企业感兴趣是很正常的。一旦他们理解该计划对当地居民的潜在益处，他们甚至可能会决定支持它。

然而，当地政客和官员有时会试图“接管”项目。如果进展顺利，他们可能希望因将项目带到该地区而获得赞誉。但是，要非常小心，不要陷入依赖关系。官员可能会在大选后发生变化，您可能需要重新建立关系。如果他们反对你，他们会让你的生意变得困难。

治理不善以及缺乏当地基础设施（如支线公路、电力和供水）可能是发展您的业务的严重障碍。您希望您不是您所在地区唯一尝试建立农业企业的企业，因此识别您与其他企业家之间的共同利益点，以便在地区一级完成工作可能是一个好主意。

作为一家成功且受人尊重的企业，当局实际上应该渴望听取您对您的担忧，并了解他们如何提供帮助（即成为赋能环境的一部分，参见章节“为有机企业创造有利的环境”）。如果他们没有，您可能需要与志同道合的个人、公司和组织团结起来，共同游说以争取更好的商业环境。这可能包括

• 游说反对那些使有机企业发展困难的政策（例如，大规模喷洒计划、港口强制性熏蒸）
• 游说支持性政策（如创业支持、研究、推广、包括有机肥料在内的肥料补贴）
• 游说将有机农业纳入国家农业政策，或纳入粮食安全或减贫战略

有能力的技术支持？
有许多非政府组织、发展机构和咨询公司致力于促进有机价值链的发展。早些时候，许多以发展为导向的组织倾向于仅仅关注加强农民的地位。如今，大多数组织改变了方法；他们支持可行的价值链的发展，在价值链中，不同的参与者负责任地行动并获利。

帮助生产合作社和当地企业家成为可行的有机企业，并将他们与客户建立公平的合作关系是一个具有挑战性的过程。在这个领域有专门从事这一领域的当地和国际咨询公司提供帮助（参见附件“发展有机价值链的咨询”）。

有机价值链中的性别问题

有机生产和加工是否本质上赋予妇女权力，或改变家庭、农民合作社和加工设施内的性别关系？可能不会。那么为什么在一本针对有机企业和服务提供商的书中提出这个问题呢？为什么在有机企业中努力赋予妇女权力？

关注性别动态和影响远不止是回到一种朦胧的观点，即有机农业是传统主流农业的一种田园诗般的替代品。除了解决性别问题的开发性理由，以及安抚捐助者或特定消费者群体的动机之外，还有令人信服的经济和效率方面的理由。让妇女参与并认识到整个家庭在小块土地上的努力具有效率价值，并使有机生产和加工的全部成本和收益可见。这应该会吸引社会企业家——那些关心效率，并最大限度地调动人力资源来建立他们所依赖的链条的企业。

本章简要探讨有机产业中的性别问题，从两个角度出发：主要针对服务提供者和支持者的发展视角，以及经济案例。本章将探讨妇女参与有机产业带来的积极变化的挑战和可能性。

农业价值链中的性别关系
一些性别、权力和包容问题在特定国家或商品环境中很常见，而另一些则是有机链特有的。例如，有机生产通常比传统生产需要更多劳动力，比如除草。这种“额外”的劳动通常由家庭承担，尤其是妇女。劳动力的增加是除了田间和家庭中的“正常”工作量之外的。

也就是说，人们经常提到的参与有机生产和加工的积极影响是家庭收入和健康水平的提高。然而，必须注意妇女在农场活动、利益和决策中充分参与的制约因素，以便能够对其进行充分解决。妇女在农业中发挥着至关重要的作用，既是负责锄地、播种、除草、收割的劳动力，也是负责食品生产和准备的家庭成员。因此，妇女参与任何有机生产倡议都至关重要，尽管常常令人失望、被忽视或边缘化。

改变妇女在有机价值链中的作用
如何在有机价值链中解决性别问题？参与有机链能否（以及是否应该）促进妇女赋权和改变权力关系？人们对有机或公平贸易认证寄予什么样的变革作用？一个关键问题是确保审计员、生产者组织和加工厂至少不会加剧妇女的处境，或对参与有机产业的影响视而不见。

尽管将有机生产、加工和认证想象成会从根本上改变性别关系，使其变得更好，或者对妇女在特定社会环境中的地位产生重大影响，或许是不切实际的，过于理想化的，但努力提高性别意识并产生积极影响是合理的。考虑到有机生产和加工是在更大的社会环境中运作的，而这个环境可能不支持性别关系的改变，因此存在一定的限制。在这种情况下，有机系统能产生什么影响？

走向有机倡议中妇女的赋权
发展机构和有机产业的其他利益相关者往往拥有推动其支持的开发目标。他们在激发有机农业的变革力量方面发挥着重要作用。但是，这些机构和其他发起者（公司、合作社）如何才能促进性别平等？在多个层面上可以解决性别问题

• 家庭和社区层级：获得土地和就业机会、劳动分工（通常将价值较低的任务留给妇女）、对妇女流动性的社会限制
• 生产者支持层级：获得支持计划、参与培训（包括商业和领导力技能培训）
• 制度层级：获得金融服务（可能由于妇女没有土地或财产以其名义而受阻）、妇女有担任领导职位的機會、妇女参与规划和决策
• 政策层级：合作社立法、劳动权利（包括同工同酬、产假、托儿设施）以及制定标准，迫使生产者和加工者满足基本性别标准。

负责任地管理性别问题的起点
上述方法旨在从长远角度赋予妇女权力。您可以通过多种方式为有机业务中妇女的赋权做出贡献

能力发展：妇女需要能够参加有机生产方法、加工技术和商业知识培训，以及领导力和组织发展课程。经验表明，男性参加培训后，很少将信息传递给妻子。在某些情况下，妇女甚至在经过多年的认证后仍然不知道他们的农场是有机的！考虑到与有机生产相关的许多工作——种植、除草、收获、营销——都是由妇女完成的，这一点尤其令人印象深刻。这不仅体现了男女之间不平等，而且在有机系统中造成了一个薄弱环节。如果在运营中进行大量工作的员工不熟悉该系统的本质，那么该系统如何才能健全？从商业角度来看，这存在风险。通过培养男女双方的能力，可以更好地确保质量。

适当的时机：以适合妇女责任节奏的方式组织会议和培训。例如，妇女培训可能需要儿童照护支持，或者可能需要在晚上进行，在晚饭后进行——或在其他方便的时间进行。

推广和 ICS 工作人员：不仅需要女性外勤人员作为榜样，而且她们还能够更好地与生产者组织中的妇女和田间的妇女进行互动。由于妇女承担了与生产相关的过度工作量，因此她们的观点对于系统的良好运作至关重要。因此，有机企业和生产者组织应该聘用女性外勤人员。尤其是在更传统的环境中，女性工作人员与村庄中的妇女的交流方式与男性外勤人员不同，而且妇女可能认为女性工作人员更容易接近。

妇女团体：村庄或加工厂中的妇女通常会互相交流、分享想法和比较经验。创建和支持妇女团体可以加强这种交流。允许妇女团体确定他们想要解决的问题，并监控公司或合作社在这些问题上的发展，是激发参与和忠诚度的积极方式。沟通只会加强有机系统。

领导力：人们通常认为，与传统农业相比，在有机农业中更容易解决性别问题。在许多情况下，妇女确实是有机倡议的发起者或推动力。为了加强这一点，妇女也需要在生产者组织或农业企业中担任领导职务。这需要培养妇女的领导力和管理技能。

注册为有机农业夫妇。妇女应该与丈夫一起注册为有机农业夫妇。这使妇女能够对丈夫施加影响，让他们更认真地对待农业。它还使妇女能够了解从有机产品中获得的收入以及如何使用或分配这些收入。

仅限女性的活动：在某些情况下，建立仅限女性的价值链可能是有意义的，以维护妇女在该链中的作用的完整性，避免剥削，并提供其他情况下无法获得的机会。在某些商品的某些链条环节中，这种情况会以非计划的方式发生，其中某些活动专为妇女保留。例如，妇女采集乳木果，而社区中的男性则生产棉花和芝麻，或者妇女晒干芒果。但是，仅限女性的链条（或链条中的环节）也可以是故意的。一些创新型公司正在尝试建立仅限女性的链条。其理念是在流程的每个步骤中培养妇女的能力和领导力。

解决价值链中的性别问题，特别是有机价值链中的性别问题，目前是一个充满变化的领域。如果您想了解有关有机农业和价值链中的性别问题的更多信息，请参阅附录 “有用参考资料和网站” 中的参考资料。

建议总结

• 清楚地了解谁在价值链中及其周围扮演着什么角色，例如通过绘制价值链图。
• 确保参与有机价值链的不同利益相关者都发挥着真正适合他们的作用。
• 像发展型非政府组织这样的临时协调员不应该承担永久需要的任务，尤其应该避免购买和销售产品。
• 投资建立与生产者和买方之间的信任和忠诚的长期伙伴关系。
• 注意只将能够很好管理的上游或下游流程整合到您的业务中。
• 如果您外包任何服务，请确保产品完整性得到保证，并且供应商确实符合您业务的需求。
• 仔细选择能够理解您的需求并提供合适条件的认证和金融服务提供商。
• 确保地方当局对您的业务持支持态度，但不要依赖他们。
• 鼓励妇女参与有机业务。确保妇女能够参与能力建设活动，并能够在组织内担任职位（如推广人员、董事会成员等）。