可持续商业/有市场吗？
在这个阶段，您可能对自己的想法充满热情，您的直觉可能告诉您，这绝对值得追求。
您可能还从家人或商业伙伴那里得到了很大的支持，与一些热情的潜在客户交谈过，甚至进行了一些初步的销售。所有这些看起来都非常令人鼓舞，但这些人都是已经认识您的人。他们的热情可能无法准确反映更广泛市场的反应。
虽然在商业中留有直觉的空间，但仅仅依靠“直觉”来决定创业是相当冒险的，而且根据您可能损失的东西，也可能相当鲁莽。花时间进行研究将加强您的知识基础，并改善您做出的任何决定。
本章将帮助您确定
- 您的产品或服务是否存在需求
- 您“理想”客户的概况
- 研究您的市场潜力的潜在规模的方法
- 您将如何进入市场
- 可能影响您企业的趋势。
您需要确凿的证据证明您的产品或服务的市场确实存在。
准确地衡量您的市场可能是可行性研究中最难的部分。这很难精确地做到 - 即使是大公司也无法准确预测在推出新产品或服务时会发生什么。
找到市场对您的业务的准确反应的唯一保证方法是开始运营，看看会发生什么。在分析完潜力之前，尽量抵制这种冒险的诱惑。
至少您需要找出
- 谁可能会购买您的产品或服务
- 他们的位置
- 市场有多大
- 客户愿意支付多少钱
- 他们可能会多久购买一次
- 他们什么时候会买（例如，需求是季节性的吗？）。
尽可能多地进行DIY！
尽量自己收集尽可能多的研究资料。如果需要（并且您的预算允许），您可以聘请市场调研专家进行更详细的研究。
您的业务是否有很高的增长潜力？
如果您的商业创意具有很高的增长潜力，您可能有资格申请 NZTE 企业发展补助金，获得高达 50% 的可行性研究成本的共同资助。要了解您是否符合资格，请联系 NZTE，电话 0800 555 888，或访问 NZTE 网站。
在向人们征求意见之前，请明确您要从他们那里了解什么，然后决定如何才能最好地收集信息。
一个简单的例子是向 20 位潜在客户询问三个关键问题
- 您喜欢这款产品的哪些方面？这是一个有用的问题，可以揭示市场需求和产品可能存在的任何改进之处。
- 您愿意为此支付多少钱？这可以提供市场可接受价格的初步了解。
- 您会购买它吗？这个问题至关重要，因为他们可能会对产品说一些正面的话——也许是为了取悦你——但他们并不打算实际购买它。
还有其他研究选择。
- 在有限的区域内进行试点营销，以衡量更大的市场潜力。
- 为 6 到 10 位潜在客户举办焦点小组，深入讨论产品的潜力。
- 通过电子邮件或邮寄问卷调查，或者将其放在目标地点（如诊所、健身房和幼儿园）的“投递箱”旁边。为了鼓励更多回复，提供一些激励措施（如礼品或参加比赛的机会）会很有用。
- 在在线聊天室中推广讨论。
与潜在供应商交谈
由于潜在供应商可能已经在您的市场中工作，因此利用他们对市场的了解会很有用。
- 试点营销
试点营销可能是测试您的市场潜力最可靠的方法之一。例如，如果您要推出一种创新的产品或服务，您可以
- 在您当地的市场上建立一家小型企业吗？
- 在贸易展览会上测试响应吗？
- 在选定的城镇或地区开展直邮营销活动吗？
您的样本量（您交谈过的人数或您进行试点营销的区域）越大，您的市场预测就越有可能准确。具体的市场信息总是优于猜测。它还有助于说服您的支持者（如银行或投资者）相信您对市场潜力的感觉是有坚实的研究支持的，而不是一厢情愿的想法。
对市场进行研究可以使您逐步建立起您“理想”客户的概况。这有两个重要原因
- 您越能精确地定义您的理想客户，您的市场潜力分析就越有可能准确。
- 在您开始创业时，您可以更有效地集中您的营销工作。
例如，如果您的产品或服务面向拥有 10 到 50 名员工的企业，您可以研究新西兰有多少这样的企业以及它们在哪里。
- 客户概况
在您的业务运营期间，应持续进行客户概况分析。市场会发生变化，您永远不会对客户了解太多。
- 创建个人或细分概况
如果您计划向各种“类型”的客户销售产品，请为每种类型创建个人概况。
例如
- 消费者
- 经销商（零售或批发）
- 其他企业或组织。
尽可能具体。例如，一个计划在汉密尔顿开店的美容师可能会列出
- 性别 - 女
- 年龄范围 - 35 至 65 岁
- 位置 - 怀卡托地区
- 收入水平 - 年收入超过 40,000 美元。
如果相关，您可以深入研究更详细的信息，例如他们的兴趣、个人信仰和价值观。例如，他们在做出选择和购买决定时是否带着社会责任感，更喜欢公平贸易或有机产品？
为每种客户类型或市场细分构建概况。记下任何决定性特征，例如年龄、性别、位置、兴趣，或者对于组织而言，行业、规模、位置
- 你知道吗？
新西兰统计局提供了一系列信息、工具和服务，可以帮助您研究您的市场，以确定潜在的市场规模。要了解如何使用“表格构建器”等工具免费编译您自己的研究资料（该工具允许您根据自己的需要定制统计数据，或者获得免费报价，了解为您编译研究资料的成本），请访问新西兰统计局网站。
www.stats.govt.nz。
（选择“快速链接”以查找表格构建器。要请求信息，请选择“联系我们”以获取更多详细信息。）
- 企业或组织概况
如果您计划与其他企业或组织（包括经销商）合作，首先列出他们的实际特征。例如
- 组织类型（经销商、服务提供商、制造商或非营利组织）
- 行业部门
- 位置
- 规模/年营业额。
同样，如果您认为这很重要，您可以更深入地研究，并考虑他们的道德或价值观。例如，您是否认为他们支持某种商业理念或环境或社区事业？
即使您计划运营电子商务，并且打算向“全世界”销售产品，但实际上，您的潜在市场规模将是有限的，您将从研究您的目标电子商务客户中受益，看看他们是否会以足够的数量购买产品以使您的业务可持续发展。
你可能已经有了想要在哪里开店或做生意的想法。建立市场概况可以帮助你确定你的理想客户“类型”究竟存在于哪里以及有多少，从而帮助你计算出潜在市场的范围。它还有助于阐明你如何才能切实地接触到他们。
根据你的想法，你可能需要找出有多少符合你的理想客户类型的客户居住在
- 本地
- 区域
- 海外。
认为你配置文件中 100% 的人和企业都会成为你的客户是不现实的。有些人已经忠诚于其他企业或品牌，而另一些人可能只是对你的产品不感兴趣。
- 研究可比市场
调查与你类似的企业在人口规模相当的类似国家中所做的事情也是很有用的。假设动态和地理位置相似，如果与你类似的企业做得很好，你做得好的可能性也会很大。
例如，如果你打算在新西兰运营，丹麦或威尔士可能是可比市场。在这些国家在线搜索你的商业理念，看看会有什么结果。
- 利用现有信息
你可能需要的大部分信息可能已经免费提供。
- 新西兰统计局 (www.stats.govt.nz) 可以提供有价值的人口统计信息，显示不同年龄和收入群体的人口分布，哪些地区正在增长或下降，以及更多有用的统计数据。
- 图书馆收藏了贸易目录、杂志和期刊，这些都是丰富的信息来源。图书馆员接受过培训，可以帮助你加快研究速度。
- 互联网是一个丰富的的信息来源，包括在线目录、杂志和有用的文章。
尝试使用各种来源和研究方法来收集信息，并记住研究一直在不断更新和修改。
- 研究方法
客户问卷 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期 邮件调查 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期 焦点小组 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期 网站表格 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期 网上搜索 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期 研究竞争对手 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期 电话调查 - 采取的行动 - 由谁 - 预算 - 截止日期
- 避免过度分析
有了这么多信息可供你使用，你可能会过度分析自己的立场。有一些事情你可以做，以保持你的项目持续推进，并避免“分析瘫痪”
- 设定研究预算。
- 确定所需的关键信息。
- 决定你的研究方法。
- 指定完成时间框架。
- 免费研究海外市场
有关海外市场的最新信息和研究，包括国家和经济概况，请访问 NZTE 的专用出口网站 Market New Zealand。新西兰统计局网站还提供了大量链接到世界各地的类似服务或网站，包括澳大利亚、英国、中国和美国。
www.marketnewzealand.com
www.statistics.govt.nz（选择主页底部的“相关网站”。）
- 在线提升你的研究技能
为了提升你的研究技能，请利用政府网站上免费的在线培训模块。这些主题包括“进行有效的市场调研”和“研究国际市场”。
www.business.govt.nz（选择“发展商业技能”。）
你将如何接触你的目标市场？
[edit | edit source]一旦你确信你有足够的客户，你打算如何接触到他们？值得花一些时间研究这个问题，因为在你的更大商业计划中，你必须明确你的市场渠道。
有几个可能的市场渠道
- 直接销售（例如作为零售商，或拥有工厂商店的制造商）。
- 通过批发商销售。
- 通过网站销售。
- 雇佣自己的销售团队。
- 使用销售代理或经销商。
- 授权你的产品或服务。
- 特许经营你的产品或服务（通常只在你有经过验证的商业模式和既定的往绩记录的情况下才是选择）。
与另一家公司(s) 形成合资企业或战略营销联盟。每个选项都有优点和缺点。例如，如果你是一家制造商，并向零售商销售，他们可能不喜欢网站或工厂商店的直接销售。
同样，如果你选择通过佣金代理销售，你可能会节省雇佣自己的销售团队的费用，但代理了许多产品的代理商可能没有那么积极地关注你的产品。
还要考虑如果你必须通过其他人销售，对你的定价的影响。
研究更广阔的图景
[edit | edit source]- 行业和市场趋势
人们常说，唯一不变的就是变化，这对于你的市场来说无疑是正确的。
未来的消费者和经济趋势会对各个规模的企业产生重大影响（有时甚至非常迅速），因此在你开始之前研究更广泛的市场，以确保你的企业具有长期可持续性。特别注意可能影响你企业的任何经济、社会和行业趋势或变化。
- 阅读本地和国际在线报纸。
- 浏览行业和贸易期刊（在线或图书馆）。
- 通过播客或广播收听商业和时事。
- 观看海外商业和时事节目。
- 通过手机订阅短信新闻和商业更新。
你打算如何将你的产品或服务推向市场（例如通过零售店、批发商或在线）？
- 行业和市场周期
每个行业（及其市场）都有一个生命周期。你是进入一个正在成长、成熟或衰退的行业吗？研究有影响力的市场因素，并考虑对你的企业的意义。
一般来说，竞争对手越少，你的企业越有可能可行。但缺乏竞争对手也可能表明你产品的市场正在衰退。例如，你可能希望在你所在的地区开一家视频和 DVD 出租店。但是，在未来五年，更快的宽带会让整个行业过时吗？
另一方面，衰退的市场也可能为你提供发展专业细分市场的机会。一家大公司可能不再愿意为特定市场提供服务，但对一家小公司来说，可能会有不错的利润。
正在扩张的市场可能意味着当他们也发现机会时，很快就会出现更多竞争对手。这也可能意味着，当你进入市场时，已经存在的少数竞争对手会做出非常迅速的反应，而且可能是非常激进的反应。
- 全球影响
关注当前事件和全球市场，让你有机会尽早识别任何潜在的威胁和机会。
例如，当今更大的“全球意识”促使越来越多的个人（和组织）根据社会、政治或环境因素做出购买决策。对气候变化的担忧意味着越来越多的消费者正在寻找环保解决方案。这种趋势会以任何方式限制或帮助你的企业的发展潜力吗？
- 想要发展可持续的企业吗？
将社会和环境责任融入你的企业比听起来容易。请参考小册子可持续的商业实践
- 当地影响
看看新西兰市场内发生了什么。是否有任何新兴的本地趋势可能影响你的成功？例如
- 你的行业是否在区域或国家层面得到支持和发展？
- 是否有正在进行的积极的市场开发和/或投资活动可能帮助你的企业？
- 利用当地专业知识
与其翻阅大量信息并试图弄清楚发生了什么，不如利用新西兰本地的专业知识。你当地的经济发展局（EDA）和其他专业商业和行业协会拥有知识渊博且经验丰富的员工，他们可能会告诉你你的市场在区域、国家和海外将走向何方。
www.business.govt.nz
www.edanz.org.nz（选择“关于 EDA”以找到你最近的机构。）
免费的专家市场情报
随时了解最新的市场信息。在 Market New Zealand 在线注册 NZTE 的全球市场分析简报。
www.marketnewzealand.com/MNZ/news/
识别任何机会和威胁
[edit | edit source]在你回顾这些全球和国内趋势时，你的分析可能会产生新的机会。考虑这些会如何影响你的企业。
例如，你可能会发现
- 与最初考虑的客户或市场不同的客户或市场
- 创新服务的机遇
- 潜在投资者的线索。
威胁可能更难承认，对新企业尤其具有破坏性，因此要现实地看待这些威胁
- 即将到来的立法变更。
- 竞争对手定位的转变。
- 汇率的波动。
- 可能彻底改变一个行业的正在出现的技术。
列出任何有影响力的趋势，并注意它们可能如何影响你企业的可行性
- 对自己诚实
鉴于你正在近距离、个人地审视自己和你的商业理念，弱点和威胁可能比优势和机遇更难承认。在你进行研究时，请记住，练习的目的是现实地测试你企业的可行性，并最大程度地降低风险。
- 进行小型 SWOT 分析
邀请一些家人、朋友、同事或商业伙伴加入你，进行 SWOT（优势、劣势、机会和威胁）头脑风暴会议。
设定一个时间框架——比如，半小时。记录所有提出的想法。抵制回应任何建议的诱惑；只需将它们全部写下来，然后在之后评估每个想法。
休息一下，吃点零食。将想法放在显眼的地方，以便人们思考，然后重新聚在一起，集思广益，找出最大限度地发挥优势和机会，以及最小限度地降低劣势和威胁的方法。
- 研究过多会怎样？
你永远不会对自己的市场或客户有太多了解。然而，也存在实际限制。尝试进行必要的调查，以确保你的想法值得追求。然后将你的研究结果提交给一些顾问，听取他们的意见。
如果你的商业理念需要大规模投资，涉及长期发展，或者需要大量的个人风险才能起步，你的可行性研究可能需要来自专业公司的更详细的调查。
- 时间可能很重要。
你的调查可能表明，目前你的商业理念的市场规模太小，无法持续发展。如果没有足够的人愿意购买你的产品，那么无论你的产品或服务多么出色，你的业务都将不可行。
在这种情况下，你可能需要重新审视你的最初想法，寻找改进或调整它的方法，或者你可能不得不接受市场还没有为你的商业理念做好准备。许多伟大的想法在出现的时候领先于时代，但后来被其他人成功地接受。例如，很少有公司在维可牢最初出现在美国市场上时就看到了它的潜力。现在它被用于数百种应用中。
- 市场调查清单
确保你完成了所有这些步骤，以确定你的业务是否真正存在一个可持续的市场，然后才能进入可行性研究的下一阶段。
- 调查你产品的需求。
- 决定需求是否充足且可持续。
- 构建你理想客户类型的详细资料。
- 为每个市场细分创建市场概况。
- 制定如何接触你的目标市场。
- 考虑行业和市场趋势。
如果你认为有潜力，下一步是评估你的企业是否能够在市场中占据一席之地，并确定你的企业可以实际获得的市场份额。