有机农业指南/组织生产者进入市场

组织生产者进入市场

传统上，生产者会组织成合作社或农民团体，以便协商更好的价格，就像成立工会一样。在有机价值链中，农民会组织起来进行推广、认证和营销。这有助于提高供应链效率，最终对所有各方都有利。

生产者组织与公司设立

表 8：生产者组织与公司设立的优缺点。

生产者可以以不同的方式组织起来，与营销其产品的单位相关联。他们可以组建合作社或类似类型的生产者组织，从各个成员手中获取原材料并负责营销。他们也可以由一家公司或贸易公司组织和签约，该公司购买和销售产品。两种模式都有各自的优缺点（表 8）。第三种选择是农民作为股东参与一家公司（参见章节"开发内部控制系统"）。

生产者合作社 生产者合作社是一个营销组织，由合作社成员（即农民）拥有（图 15）。合作社聘用的管理人员和工作人员负责组织生产、推广、内部控制系统和销售，可能还包括产品的加工。由于合作社是证书的所有者，因此可以自由地向任何想要购买的买家出售。生产者为主导的模式的优势在于，农民参与决策（通过大会和他们在董事会的代表），并且经营的利润归他们所有。同样，在发生亏损的情况下，农民面临着收入低于计划水平的风险。

由于它是他们自己的组织，可以期望农民遵守规则，并且只向合作社出售他们的农产品。但这并不总是这样。许多合作社缺乏管理技能和创业精神。由于合作社的结构，决策可能很缓慢。此外，往往会不平衡地关注农民的利益，特别是在定价方面，这可能会危及经营的盈利能力和竞争力。质量差异化定价并不总是可行，因为农民期望合作社以相同的价格收购所有农产品。

图 15：有机生产者组织的典型设置。

管理不善的合作社可能是相当昂贵的中间商，农民通过它们获得的收入可能低于向私人买家出售的收入。农民在合作社中实际上没有发言权的风险也存在，因为董事会成员可能不代表他们的利益。并非所有董事会成员都了解业务运作方式。

由于它是他们自己的组织，可以期望农民遵守规则，并且只向合作社出售他们的农产品。但这并不总是这样。许多合作社缺乏管理技能和创业精神。由于合作社的结构，决策可能很缓慢。此外，往往会不平衡地关注农民的利益，特别是在定价方面，这可能会危及经营的盈利能力和竞争力。质量差异化定价并不总是可行，因为农民期望合作社以相同的价格收购所有农产品。

管理不善的合作社可能是相当昂贵的中间商，农民通过它们获得的收入可能低于向私人买家出售的收入。农民在合作社中实际上没有发言权的风险也存在，因为董事会成员可能不代表他们的利益。并非所有董事会成员都了解业务运作方式。

公司通过合同农业模式与生产者建立联系
在这种有机农业模式下，公司与农民签订合同以供应原材料。公司负责组织投入供应、推广、内部控制系统、一级加工和销售。由于公司持有有机证书，农民只能将有机农产品出售给该公司。由于公司认为他们承担了所有风险，因此他们也获得了利润。任何商业企业都将拥有强大的风险降低策略。对农民来说，这意味着该公司会以尽可能低的溢价收购农产品。他们可能愿意在业务完成之后分享一些利润来建立农民的忠诚度，但这属于例外情况，而不是普遍现象。结果，农民往往将大部分农产品出售给其他买家（至少是低质量的部分）。他们也可能会尝试与其他公司建立联系，这些公司可以提供更好的价格，因为他们不需要投资于农民的开发。

公司模式的优势在于，整个经营活动都高度注重竞争力和盈利能力。因此，所有者有兴趣聘请专业的经理和员工，决策通常以快速灵活的方式做出。当然，也有一些效率低下、缺乏竞争力或盈利能力的公司。它们通常不会维持很长时间。

选择哪种结构？
由于农民和买家之间存在传统的对立，因此有必要寻找新的合作方式。不幸的是，企业和公司一方面，农民组织和发展机构另一方面，仍然存在太多相互之间的顾虑。许多发展机构和农民组织非常关注农民。他们认为，农民组织应该从生产到出口完成所有工作，而不是鼓励与企业和公司合作。这是一项非常具有挑战性的任务。

另一方面，公司往往过于关注自身利润，而不是支付农民良好的价格。由于他们的主要业务是贸易，他们可能不太熟悉农业生产。组织农民，对他们进行有机方法培训和指导，以及建立包括农民在内的内部控制系统，对许多企业家来说是陌生的。

因此，是否应该同时从事农业和出口业务是一个问题。这两个领域截然不同，需要完全不同的技能和思维方式。同时完成所有事情 - 组织生产、获得认证、提高质量、加工、融资、出口等 - 可能过于繁重。一个合理的任务分配可能是，生产者组织负责生产、推广、内部控制系统和集运，然后将原材料出售给一家负责贸易融资、包装、营销和出口的公司。某些功能，例如投入供应、质量管理和一级分级，也可以最初由公司承担，然后转移到农民组织。一个关键问题是，是公司还是生产者组织持有证书（参见章节"认证和内部控制系统"）。

无论您选择哪种模式，请确保

• 管理团队专业且经验丰富
• 财务事项以专业的方式管理
• 内部控制系统的总体责任明确定义
• 由技能娴熟的员工负责销售和营销

农民参与

无论您是公司还是合作社，农民都是您的生产基础。您需要投资于他们，您希望他们向您出售产品，您也依赖于他们。将自己视为与“您的”农民结婚。在您的业务和相关的农民之间建立牢固的信任关系非常重要。在这种关系中，双方都拥有某些权利和义务。

建立所有权和信任
自上而下的方法不太可能对农民有效；合作伙伴关系方法前景更好。如果农民认为这也是“他们的”业务，并且他们在经营成功（或失败）中拥有股份，他们更有可能进行合作，而不是仅仅作为原材料供应商。考虑一下如何让农民参与业务设计 - 例如，定期与农民代表进行磋商，或者让他们参与管理机构（对于生产者合作社来说，这是必须的）。考虑一下如何让企业的管理人员与农民保持联系，以及如何分享部分利润。

与农民建立信任和忠诚度需要

• 及时、透明地提供有关价格和市场发展等的信息
• 履行有关采购、价格和付款的协议
• 透明度；公开利润和利润率的计算
• 农民的切实影响和利益

农民作为股东？
如果您是一家私营公司，可以考虑让农民成为股东。公司作为一家私营的以盈利为目标的实体运营，但农民或农民组织持有部分股份。他们可以参与年度股东大会的决策，并通过其在董事会的代表参与决策，从而确保农民的利益得到考虑。他们根据其股份的价值参与公司的利润和亏损。公司股份可以作为贷款的抵押品，例如用于建造收集仓库。利润以股利形式分配。

由于农民是公司的共同所有者，与纯粹的合同农业模式相比，他们更有可能保持忠诚。尽管有这些优势，但农民参与战略决策也存在着可能干扰公司商业利益的风险。在为农民支付高价和在市场上具有竞争力之间找到平衡并不总是容易。这种模式的例子相对较少，包括有机 和传统业务。

与农民合作
农民类型不同，您应该谨慎选择与您的业务相匹配的农民。与规模更大、更富有的农民合作可以更容易地起步，因为他们更有可能尝试新事物，组织他们也比组织规模更小、更贫穷的农民更容易。然而，"早期采用者"通常也是最早脱离并走自己的路的人。通过与最贫困的农业社区合作，您可以对他们的生计产生真正的影响，但这可能也意味着您正在与生产力最弱的农民合作，这可能会影响您的业务盈利能力。

一种方法是在社区基础上开展工作 - 一个村庄或现有的农民群体 - 并让该群体决定他们包括谁。由 10-20 个相互信任的农场/家庭组成的集群似乎运行良好。然而，这可能导致某些边缘化社区的社会排斥。与相关农民讨论这个问题，并共同寻找让农业社区不同部分参与的方式。在许多情况下，传统领导人（长辈）或领先农民是赢得整个农民群体的心和思想的合适切入点。另一方面，存在领导人变得过于专横或开始通过有机业务追求自身利益的风险。

由于一些加入该计划的农民可能在一段时间后离开，因此建议从比计划生产所需的规模更大的生产者基础开始。另一方面，农民群体通常希望保留所有成员，即使是表现不佳的成员。但是，为了获得良好的产品质量并保持运营效率，您可能需要能够排除表现不佳的农民。在合作期开始时设定清晰透明的条件，并向农民解释这些条件。

另一个问题是农民的空间分布。如果他们分布在过于广阔的区域，或者距离加工厂或运输基础设施太远，高昂的交易成本可能会危及您的业务盈利能力。在同一地点拥有农民集群对于以高效的方式组织推广和内部控制尤其重要。尽管连接正在改善（例如，通过手机），但如果生产者距离办公室几个小时的路程，您需要有能力独自做出决定的合格现场主管。

捕食者还是仅仅……竞争对手
一旦您组织并培训了农民，总存在竞争对手介入并接管的风险。您可能已经对一个群体进行了投资，为他们提供了设备和培训，但该群体仍然可能脱离。对该地区的所有农民进行合同签约效率不高，认为这样做可以阻止他们向您的竞争对手出售产品。如果您没有以足够高的价格实际购买他们的所有产品，那么合同就不会有太多意义。最终，避免农民转向竞争对手的唯一方法是成为更好的买家，并与农民建立忠诚度，例如，使他们成为公司的股东。多元化种植更多作物也有助于，因为农民看到了通过您出售更大一部分产品的优势。

建立一个推广体系

有机业务需要建立某种推广体系，并且需要运行得足够好以达到预期效果。运行推广体系需要花费资金（用于薪资、运输、设备等），但也带来好处。本章节提供了一些关于如何开发和管理有效且高效的推广体系的实用建议。

推广体系的作用和功能

图 16：有机业务推广和内部控制体系中的设置和角色。在实践中，这些角色可能只在一年中的部分时间内被分配。

推广体系确保农民能够以符合有机标准的方式进行生产，同时实现良好的产量和高质量的产品。推广人员在公司或合作社与个体农民之间建立了联系。

有机农业倡议中的推广体系通常与内部控制体系密切相关，但并不完全相同（见图 16）：推广人员培训和指导农民以最佳（有机）方式进行生产，而内部检查员则负责控制农民是否遵守有机标准（见章节 "Developing an internal control system"）。如果人员同时履行两种职责，建议他们在担任推广员时，对不同地点的农民群体进行内部检查。

许多有机项目让农民参与推广和内部控制体系。他们是组长或精通有机农业实践的农民，他们愿意通过提供建议或协助填写表格来支持他们的同伴。这项服务可以自愿提供，也可以收取少量费用。这些领先农民接受推广人员的培训和监督。

有效的推广方法
很明显，自上而下的课堂式讲座并不是在农民中建立实践技能的非常合适的途径。农民也不太可能阅读手册或技术资料。因此，培训农民需要非常实际，包括插图、演示建议的方法和实验。用农民可以理解的语言和风格编写的简单但适当的推广材料可以支持这一过程。例如，插图海报或日历比纯文本更适合。

培训和技术咨询的内容应与农民（男女）的需求和兴趣相匹配。如果农民的主要挑战与作物病害、杂草管理或灌溉有关，那么重复进行有关堆肥生产和植物杀虫剂制备的培训就没有太大意义。尝试找出农民为什么没有采用建议的方法，找出潜在的障碍，并鼓励他们开发有效的解决方案。

成功推广的关键要素

• 采用实用的互动式培训方法
• 使用插图而不是文本
• 关注农民实际面临的问题，而不是您想教什么
• 促进农民之间的交流
• "眼见为实" - 组织参观示范农场或模式农场
• 刺激对创新想法的实验
• 从合适的指南和与其他倡议的交流中获得灵感

推广不仅仅是培训农民和提供技术咨询。推广还意味着调动农民拥有的资源：他们的传统知识、他们的实验和观察能力，以及他们与同伴分享知识和经验的兴趣。使用创新和良好有机农业实践的成功成员的农场可以作为其他农民的榜样（示范农场）。农民更有可能尝试在同伴的农场上看到行之有效的方法，而不是推广员宣传的方法。像农民田间学校 和参与式技术开发 这样的方法可以很容易地用于有机推广。不是科学家，也不是现场工作人员，而是农民才是最好的研究人员。

推广资金
推广服务涉及成本，这些成本要么由农民自己支付，要么由公共资金支付，要么由有机业务支付。很明显，说服农民为推广服务付费相当困难，即使他们会从有机溢价中获益。因此，大多数有机企业需要从其销售利润中支付这些成本。在这两种情况下，您都要确保这些服务具有成本效益和实用性。

采用结果导向的薪酬制度的系统，会根据员工的实际产出支付部分工资。 这可以与农民对培训和咨询服务的年度评估相结合。由那些应该从服务中受益的人进行评估，可以使推广系统更具问责制。

外包推广服务？
一些有机生产项目涉及由政府资助的官方农业咨询服务。这可能是组织推广的一种有效且廉价的方式——为什么只有传统农民才能从这些服务中受益？这只有在推广的质量和传达的内容适当的情况下才能奏效。在许多情况下，官方农业推广服务与传统农业实践和投入密切相关。

从推广“现代”农药转向培养农民的实验和使用当地可获得的“脏”材料（如粪便）是一个很大的转变。一些农业推广人员明显难以讲述另一个故事。在一些国家，有机企业已经放弃雇用以前的农业推广人员，而是更喜欢雇用年轻、未受污染的大学毕业生作为田间工作人员。请记住，如果您外包推广和内部控制，您获得纠正措施的机会比直接控制它们少。

员工发展

任何计划中最关键的因素是拥有合适的人：能够使计划成为现实的人。您需要胜任且尽职的人，他们能够承担和处理责任。这对于您的田间工作人员尤其重要。有机企业伴随着一整套额外的任务。因此，重要的是要获得合适的田间工作人员，为他们做好执行任务的准备，并激励他们留在您的企业。

招聘田间工作人员
您的田间工作人员需要能够与农民密切互动，了解他们的问题并帮助他们找到解决方案。这需要务实的人，理想情况下具备农业背景。另一方面，您的田间工作人员需要擅长处理数字和表格，理解手册并撰写报告。理想的推广人员也是一位优秀的协调员，能够激励农民尝试新事物，并为农民之间的交流创造机会。

在招聘田间工作人员时，请尝试获得能说相关农业社区语言的候选人。注意不要排除某些少数民族，因为您的田间工作人员不会说他们的语言，或者由于社会原因不喜欢与他们互动。为了鼓励女性参与有机企业，努力建立一个性别平衡的推广团队。

项目越具挑战性，覆盖的距离越远，道路越差，您的田间工作人员就需要越优秀；但也意味着可供选择的人越少，因为大多数有能力的人可能选择不太辛苦、薪酬更高的工作。不要认为您的田间工作人员在偏远地区更便宜——相反：他们的培训和激励措施需要更好。

田间工作人员培训
能够雇用已经拥有有机农业经验的田间人员的情况非常罕见。在大多数情况下，您需要对其进行培训。培训不应该局限于您的重点作物，而是涵盖需要以有机方式管理的整个农场。有一些培训手册可以改编并用于此目的。除了技术性农业知识外，田间工作人员还需要接受推广方法的培训。

艾滋病毒/艾滋病
不要认为这与您的业务无关。您的员工和农民可能会感染这种疾病。不用说，您的员工或农民患有这种疾病会严重阻碍业务发展。因此，处理这个问题，让您的员工了解艾滋病毒/艾滋病，并在其成为您业务的真正问题之前对农民进行宣传，这具有完美的商业意义。在许多国家，有一些基金和机构可以帮助您提供宣传意识的培训材料，以及制定工作场所政策（参见http://www.ilo.org/aids）。

从对所有新员工的全面系统培训开始，并确保他们不断更新自己的知识。如果您为经验丰富的员工提供成为特定领域的专家的机会，他们更有可能留下来。在一定规模的情况下，组织应具备自身培训新员工的能力。不要继续依赖发展机构或服务提供商进行培训。

激励您的田间工作人员留下来
除了生产者之外，您的田间工作人员将成为您业务最宝贵的资产之一。他们了解农民及其问题；他们了解业务运作方式以及需要做些什么才能取得成功。因此，如果田间工作人员离开，对有机企业来说可能是灾难性的。特别糟糕的情况是，您的员工离开您是为了自己创办一家竞争性企业。

但是，人们寻求新的机会也是很自然的。因此，尽早考虑如何为经验丰富的员工提供在组织内承担更多责任的机会，这是值得的。参观其他有机企业的考察访问或参加外部培训计划是激励员工留下的重要举措。

激励员工留下的方法

• 支付与任务相匹配的具有竞争力的薪酬
• 提供培训和考察机会
• 让您的员工参与决策
• 提供在企业内成长和发展的机会
• 让您的员工分享企业成功的成果（通过股份或奖金制度）

处理农民的定价、溢价和付款

无论您是公司还是合作社，您与与您的业务相关的农民之间的关系首先是一种商业关系。它基于货物的转移和付款。定价方式和付款方式将对这种关系的成功至关重要。

为生产者确定价格
公司或合作社支付给个别农民的有机原材料的价格应该足够高，以支付农民遇到的生产成本（可变成本和固定成本），并使农民能够获得合理的利润，以确保体面的生活。这是公平贸易概念的基本思想，但也应应用于有机农业。支付给农民的价格是最终产品成本价格计算的主要因素之一（参见章节“财务规划和管理”）。如果价格过高，最终产品在市场上可能没有竞争力。

在收获时，您可能还不知道从买方那里获得的最终产品的价格。这使得很难确定您支付给农民的价格。即使您清楚地了解您的成本价格，并且已与愿意至少以该价格支付的买方签署了合同，您也可能无法以该价格出售所有生产。此外，成本可能比预期更高，汇率也可能对您不利。对农民承诺一定的价格是您创业风险的一部分。因此，您需要谨慎对待在季节开始时为农民提供过高的价格，因为这会在框架条件发生变化时毁掉您——尤其是当您的销售尚未完全由销售合同覆盖时。

另一方面，如果您为农民提供的价格过低，他们可能会离开该计划并卖给其他人。有时，当地市场价格可能会暂时上涨到超出您提供的价格水平，因此农民更愿意在公开市场出售。因此，重要的是要确定一个对农民有吸引力且允许一定灵活性的价格，以便在市场价格上涨时提高价格。或者，做好因不遵循（暂时较高的）当地价格而损失部分数量的准备。

最重要的是，价格的设定方式要清晰透明，并且您要向您合作的农民很好地传达这一点。如今，农民理解价格会波动。尝试找出还有谁在当地购买，以及如何最好地解决当地价格波动问题。向农民解释购买机制，包括质量差异（参见章节“从田间到市场”）。

边卖
您不能，也不应该试图强迫农民将他们的产品卖给您的企业或合作社；但有一些方法可以激励他们将产品卖给您，而不是卖给其他买家（见框）。例如，您可以尝试通过提供良好的服务（预先融资、交货即付款、有吸引力的溢价等）来将农民与您的企业绑定，但农民可能仍会将产品卖给在收获时出价最高的买家。说服农民与定期支付适当价格（包括在价格低迷年份）的买家长期合作，比与一次支付高价，但在随后的几年中支付极低价格的买家合作更好，这可能很困难。但这是值得尝试的！如果“捕捉率”很低，您就在扩展和 ICS 上投入了资金，而没有从销售利润中收回这些成本的可能性。

如何激励农民将产品卖给您？

• 为他们提供有吸引力条件的合同
• 承诺支付高于当地市场价格的价格
• 如果当地价格上涨，提高您的报价并及时通知农民
• 货到付款
• 支持与小额信贷计划的联系并鼓励储蓄，以便农民无需为紧急现金需求而出售农产品
• 在主要采购活动开始之前，在村庄一级购买少量产品

根据 FLO 系统进行定价

图 17：根据 FLO 系统进行定价。

如果产品按照 FLO 系统认证为“公平贸易”，则需要考虑 FLO 最低价格和公平贸易溢价。这些价格针对特定产品和区域定义。如果市场价格高于公平贸易价格，则应支付市场价格（图 17）。除该价格外，生产者团体还将收到公平贸易溢价，用于改善其社会、经济和环境状况。

请务必确保您有足够的公平贸易销售合同保障，以便您可以向农民支付公平贸易最低价格和有机溢价。一开始很难向农民解释，对于您没有找到公平贸易买家的任何产品，您只能支付有机价格。在所有产品和情况下，公平贸易认证可能也不接受这种做法。

FLO 最低价格通常定义了生产者组织需要获得的收益（“生产者组织出厂价”或“生产者组织农场大门价”），而不是单个农民的价格，这一点经常被忽视，但很重要。这意味着 FLO 最低价格包括生产认证有机和公平贸易产品所需的所有活动成本。这包括扩展、ICS、认证、集中和（如果由生产者组织完成）清洁、分级和包装的成本。生产者组织可以从公平贸易最低价格中扣除这些成本，并将剩余的款项支付给农民。

定义和处理农民的溢价
溢价是指您除正常市场价格外支付给农民的款项。在这种情况下，有三种类型的溢价相关：有机溢价、公平贸易溢价和高产品质量溢价。

您支付给农民的溢价通常与您在市场上获得的溢价类似。如果您预计出口商品的有机溢价为 15%，那么通常可以安全地向农民支付农场大门价格的 15%。也就是说，当您有足够大的运营规模时。如果您处理的是转换中的产品，那么在转换的头两年向农民支付一定比例的（但较低，例如 5-10%）溢价是一个好主意。这为农民提供了参与有机生产并坚持有机生产的激励。如果您通过您的扩展和内部控制系统设法提高了产品质量，那么您反过来应该能够即使在常规市场上销售转换中的产品时也能获得这种溢价。

如果您遵循 FLO 公平贸易系统，您的客户需要支付公平贸易溢价。全部公平贸易溢价需要用于由代表生产者的机构决定的社区项目。如果公平贸易溢价在单个初级合作社一级管理，则中央生产者合作社需要根据初级合作社生产的产品数量，将公平贸易溢价分配给初级合作社。

向农民支付高质量产品溢价是一个好主意。这将激励他们参与质量管理并提供高质量产品，这反过来使您能够在市场上获得更好的价格（见章节 “从农民那里获得优质产品”）。

处理向农民的付款
您在市场上可以获得的具体价格以及您可以以公平贸易方式销售的数量通常在购买产品时是未知的。因此，最好以两期付款的方式向农民支付款项

• 第一笔付款：您为农民提供其有机产品的最低价格（至少需要与当地市场价格一样高）；
• 第二笔付款：有机、公平贸易和质量溢价，具体取决于实际销售情况。

大多数有机企业在村庄里开设了采购站。您还可以将作物的集中工作委托给村一级农民组织。在某些情况下，农民需要成组地将他们的生产送到更大的采购店或仓库。

无论采取什么方式，重要的是采购人员要接受适当的培训，称重秤要在一些农民在场的情况下进行校准，以及批准的农民已收到身份证和采购记录。在大多数有机企业中，农民在交货时会收到现金，这会带来一些风险。确保付款以透明和可追溯的方式进行，并调查对采购人员作弊的任何指控。如果可能，向农民的银行账户付款更好，因为它可以降低携带现金的风险。显然，这些银行转账也需要及时完成。

建议摘要

• 生产者合作社在处理超出其管理能力的业务活动时要谨慎。企业应确保农民的利益得到照顾，并且他们能够参与决策。
• 为了与您的生产者基础建立信任和忠诚度，请以透明的方式进行沟通，遵守协议，并确保农民从中受益。
• 在选择参加您业务的农民时，请确保农业社区的不同群体能够参与，并且他们在地理上不要过于分散。
• 在扩展和内部控制系统中定义明确的角色，并确保根据农民的需求提供服务。
• 确保合适的人担任合适的位置。提供合适的激励措施，以便合格的工作人员有动力留任您的企业。
• 设定农场大门价格，使其足以激励农民将产品卖给您，同时不会损害您企业的盈利能力。
• 如果您不确定是否能够以预期的有机溢价（可能还有公平贸易溢价）出售所有产品，请与农民商定在稍后（定义好的）时间点支付部分溢价。